Ok, di corsi sul passaggio generazionale se ne sono fatti a bizzeffe; e ancora se ne fanno e se ne faranno. I consulenti finanziari non solo hanno appreso i rudimenti del diritto successorio (successione legittima, quote disponibili, successione testamentaria ecc..), ma sanno ormai maneggiare con più o meno cura strumenti giuridici sofisticati quali trust, fiduciarie, patti di famiglia (sebbene, è giusto dirlo, una semplice soluzione assicurativa è spesso più che sufficiente).

Tuttavia, è inutile nascondersi dietro un dito; la problematica del passaggio generazionale, sicuramente di fondamentale rilevanza per il cliente (chi vorrebbe che i propri figli litigassero per l’eredità o, peggio, che la moglie scoprisse l’amante), diviene un passaggio critico anche nella vita del consulente finanziario che, se non in grado di relazionarsi adeguatamente con gli eredi (che a volte addirittura neanche ci sono), rischia di perdere ingenti masse.

Da questo punto di vista, allora, il passaggio generazionale non deve essere interpretato semplicemente in quanto aspetto di tipo tecnico (qual è la soluzione migliore da proporre al futuro de cuius) ma, piuttosto, come una criticità di tipo relazionale. Al riguardo, proponiamo quindi alcune considerazioni, poco approfondite a nostro avviso durante i corsi tenuti da esperti giuristi, o presunti tali.

Innanzitutto, è giusto considerare che ci troviamo di fronte ad un passaggio epocale di ricchezza: i baby boomers (persone nate tra il 1945 ed il 1964), veleggiano ormai tra i 53 e i 72 anni, e i millennials (persone nate tra il 1981 e i primi anni del 2000) stanno diventando la coorte demografica più numerosa. Ma quali sono le caratteristiche socio-demografiche degli eredi dei baby boomers? In prevalenza, almeno all’inizio, saranno donne: già oggi, secondo alcune statistiche, il gentil sesso controlla più del 50% della ricchezza privata mondiale, ed in futuro è destinato a ricevere circa il 70% della ricchezza dei baby boomers (qui stiamo essenzialmente parlando delle mogli, o delle badanti). Poi ci saranno i figli: i millennials, abituati ad un uso a volte smodato delle nuove tecnologie, sempre alla ricerca di soluzioni low cost, e convinti di poter apprendere tutto via internet.

Il dramma è che diversi studi (si veda già Kuykendall L., 2011) indicano che una percentuale compresa tra l’80% e il 90% degli eredi intendono “licenziare” il consulente finanziario del padre una volta ottenuta l’eredità. Ed il motivo è da ricercarsi soprattutto nel fatto che i millennials sono cresciuti in un ambiente di sfiducia nei confronti dell’industria finanziaria, colpita troppo spesso da scandali di vario genere: in Italia, i casi di risparmio tradito riempirebbero una enciclopedia se puntigliosamente catalogati; per gli USA si veda il report 2017 della Harris Poll sulla reputation delle più grandi 100 aziende (il primo intermediario finanziario che si trova in classifica, American Express, è al 63 posto).

Una nuova classe di investitori sta dunque entrando nel mercato, portando con sé nuovi obiettivi per i propri investimenti – spesso molto differenti rispetto a quelli dei padri – ed una forte richiesta di servizi diversi da quelli tradizionalmente erogati dall’industria finanziaria. I futuri clienti, infatti, non cercheranno semplicemente un consulente, a cui affidarsi in piena fiducia, che prenda per loro conto decisioni finanziarie da ratificare (il pericoloso… faccia lei), ma piuttosto un intermediario capace di offrire strumenti di analisi e di ricerca che permettano di giungere a decisioni più consapevoli e maggiormente condivise. Inoltre, essi richiederanno sempre più informazione trasparente, veloce e a basso costo; proprio la mancanza di trasparenza (specie sui costi) è infatti una delle principali cause di mancanza di fiducia. Ed ancora, diventerà sempre più importante dare la possibilità a questi investitori di essere contattabili a distanza tramite computer e smartphone (le visite si faranno più frequentemente su skype).

Proprio quest’ultimo passaggio è da considerarsi attentamente: i giovani eredi, infatti, non necessariamente hanno una bassa stima del consulente del de cuius, ma semplicemente non si sentono “connessi” con tale consulente; e non si sentono coinvolti e trattati come partner nel processo decisionale. Il consulente del padre rimane il consulente del padre, per l’appunto!!

 

Cosa potrebbe allora fare il consulente finanziario (insieme al proprio intermediario) per evitare di perdere masse in caso di successione e per migliorare, fin da subito, i rapporti con gli eredi? Ecco alcuni suggerimenti pratici:

  • Ove possibile, coinvolgere gli eredi nelle decisioni riguardanti gli investimenti della famiglia ben prima dell’avvicinarsi della dipartenza dei padri. Un consiglio ovvio, a prima vista: ma qui non si tratta semplicemente di far partecipare gli eredi alle riunioni di famiglia, bensì di far sentire agli eredi una vera e propria connessione con il consulente (i.e. …. non sono il consulente di tuo padre, ma il tuo). Questo significa, ad esempio, implementate dei progetti di pianificazione finanziaria per gli eredi, indipendenti dall’evoluzione della ricchezza dei padri.
  • Capire che gli eredi sono abituati a forme comunicative diverse. Qui occorre migliorare le proprie capacità di gestione e utilizzo della tecnologia: i millennials sono abituati a ricevere whatsapp non documenti cartacei; se il consulente non è presente sui social in maniera adeguata non viene considerato; inoltre, il modo di parlare e di esprimersi è diverso: lo story telling (esempi di vita vissuta, metafore, frasi fatte ecc..) utilizzato con i padri potrebbe risultare non appropriato per i figli.
  • Comprendere che l’atteggiamento verso il denaro di chi si è creato la propria ricchezza (i padri) e di chi la eredita (i figli) può essere molto diverso; e similmente il profilo di rischio. L’erede potrebbe essere più propenso a forme di investimento caratterizzate da maggior rischio o comunque maggior sofisticatezza rispetto al padre; o, viceversa, potrebbe avere un atteggiamento molto più conservativo sentendosi in dovere di conservare quanto ereditato.
  • Creare eventi ad hoc dedicati alla relazione padre-figlio/erede; ad esempio, invitando i padri con i figli a manifestazioni, incontri, convegni sul tema del passaggio generazionale (specie se di azienda), se non addirittura implementare percorsi di educazione finanziaria per gli eredi.
  • Non è da scartare, infine, l’idea di far seguire gli eredi da consulenti finanziari più giovani che lavorano in team con consulenti finanziari senior. Ciò potrebbe peraltro agevolare il passaggio generazionale del consulente stesso, tematica a mio avviso ancora ben poco percepita dagli intermediari.

 

Reference Shelf

  • Kuykendall L. (2011), Heirs take money and run – from financial advisers, Investment news
  • Helping Heirs: Strategies to Help Strengthen Relationships with Wealth Inheritors, Fidelity Investments, Sep 25, 2015
  • HARRIS POLL RQ® SUMMARY REPORT, 2017
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