La trasparenza dei costi ai sensi della MIFID II incombe. Ma da quanto si può intuire, sul mercato alcuni pensano di “sfangarla” con escamotages di piccolo cabotaggio. Tra questi, ad esempio, un’enfasi crescente sulla rendicontazione on line, oppure la preparazione di reporting molto corposi in cui alcuni dati sensibili risultano annacquati. In ogni caso il redde rationem sarà spinto dalla concorrenza di mercato.

E’ giunta quindi l’ora di pensare ad una complessiva rivisitazione del pricing adottato nel settore della consulenza finanziaria, specie nei confronti della clientela di elevato standing, che permetta di meglio scomporre la componente di prodotto da quella di servizio, nell’ottica di esaltare proprio quest’ultima riempendola di contenuti. Si tratta di un approccio ancora lontano dalle logiche delle banche tradizionali, mentre nel mondo delle reti di consulenti finanziari qualcosa di sta muovendo, seppure a livello ancora embrionale.

Proviamo a fare qualche considerazione al riguardo.

Immaginate che venga collocato ad un investitore un fondo comune di investimento da parte di una banca, attraverso un proprio consulente finanziario. E per semplicità immaginate che l’unico costo relativo a tale strumento sia la commissione di gestione che ammonta al 2%. Prima dell’introduzione della MIFID II tale costo, se pur conoscibile dal cliente, rimaneva “nascosto” nel prodotto stesso. E comunque, anche se conosciuto, era essenzialmente percepito come costo del prodotto.

In realtà, è noto alla maggioranza dei nostri lettori che la sopra citata commissione viene spartita tra la casa di investimento che costruisce il fondo e la banca che lo distribuisce (a meno di non essere in un contesto di consulenza fee only con retrocessione al cliente dei rebates pagati dalla casa di investimento)[1].

Le percentuali di spartizione dipendono dagli accordi commerciali tra società prodotto e banca, e dal fatto che la prima sia o non sia una società captive del gruppo bancario. Ipotizzando che il fondo sia creato da una casa di investimento terza, non andiamo troppo lontani dalla realtà se immaginiamo che un 1% rimanga in capo alla società prodotto e un 1% venga girato alla banca collocatrice (e di questa percentuale una parte finisce al consulente finanziario, ammettiamo lo 0,4%).

Ora, riferendosi a questo semplice esempio, diventa più facile distinguere le cose. L’1% che va alla casa di investimento è appunto il costo del prodotto. Tale costo è ovviamente giustificato dal fatto che la casa di investimento paga un gestore, ha dei costi di informazione, investe in tecnologia ecc.. Può il consulente finanziario incidere su tale costo? Direttamente no, ovviamente, ma potrebbe valutare se siano adeguati per il cliente prodotti in sé meno costosi, naturalmente accettando che, in tal modo, anche la sua fetta di guadagno possa ridursi[2].

Veniamo all’altro 1%. Come detto sopra, prima di MIFID II questa componente era, nella percezione del cliente, inglobata nel costo del prodotto. E, probabilmente, poco importava al cliente come fosse spartita la torta dei guadagni. Ma ora tutto cambia, in quanto tale percentuale di retrocessione diviene trasparente. Nel nostro caso, questo 1% è quindi il costo del servizio.

E, si badi bene, poco importa a questo punto se la consulenza fornita è di tipo fee only o meno: nel primo caso, infatti, il costo del servizio è già di per sé chiaro e come tale percepito dal cliente. Ma anche nel caso della più tradizionale consulenza con retrocessioni sul prodotto emergerà la percentuale incassata dal distributore.

Bene…. E quindi? E quindi è lecito attendersi che il cliente si porrà qualche domanda in più su tale costo, potendolo peraltro raffrontare con quello richiesto da altri competitors e dai consulenti autonomi.

Ok infatti il costo del prodotto che va alla casa di investimento (e che il cliente comunque pagherebbe anche se andasse ad acquistare lo stesso prodotto altrove), ma ciò che va alla banca (e in parte al consulente) da cosa è giustificato? In cosa esattamente consiste il servizio offerto e che valore aggiunto apporta al semplice andamento del prodotto?

Si tratta di una tematica molto calda. Le banche, ed ancor di più i consulenti finanziari, dovranno infatti lavorare molto e meglio per accrescere la percezione del valore del servizio offerto, visto che fino ad ora era inglobato nel prodotto. Proviamo allora a dare alcuni suggerimenti.

 

  • Innanzitutto, il costo del servizio (il nostro 1%) è in parte giustificabile dal processo di asset allocation Infatti, il fondo comune che viene collocato al cliente all’interno del servizio di consulenza fa normalmente parte di un portafoglio, creato sulla base dell’orizzonte di investimento e della profilazione dello stesso. Il cliente deve quindi essere guidato a percepire che la scelta del tipo di fondo/prodotto (o più in generale delle asset class in cui investire) viene effettuata sulla base di criteri di efficienza e diversificazione che, pur non garantendo un rendimento minimo sempre e comunque, proteggono nei momenti di crisi di mercato. In termini semplici: caro cliente, sotto la creazione del tuo portafoglio vi è un complesso processo di analisi dei mercati, di valutazione dei fondi di case terze, di calcolo dei rendimenti e dei rischi attesi, di elaborazioni di soluzioni modello che richiedono ingenti e continui investimenti in tecnologia. Se non vi fosse tale processo, infatti, il cliente dovrebbe essere in grado di scegliere da solo, a suo rischio e pericolo, come creare il suo portafoglio (e la banca si limiterebbe ad una mera attività di collocamento).
  • Un secondo aspetto da mettere in evidenza è il monitoraggio del rischio. I più importanti players nel settore della consulenza finanziaria sono infatti dotati di strumenti di controllo e monitoraggio del rischio nel corso del tempo (così come peraltro suggerisce la stessa MIFID II), che permettono di intervenire tempestivamente nel caso il profilo di rischio, o le caratteristiche dei prodotti non siano più adeguate al cliente. Sebbene anche questo tipo di attività non garantisca in sé l’eliminazione totale del rischio di performance negative, è chiaro che si tratta comunque di un servizio continuo reso al cliente che, in qualche modo, deve essere ripagato, visto gli investimenti in tecnologia che comporta.
  • Sappiamo però che il processo di asset allocation, per quanto sofisticato ed efficiente, non può da solo giustificare interamente il costo del servizio. Un cliente potrebbe infatti obiettare (e in parte giustamente) che le piattaforme di robo-advisory, ormai facilmente accessibili anche in Italia (si veda nostro articolo http://www.contemplata.it/2017/12/roboadvisor-levoluzione-della-consulenza-finanziaria/), forniscono essenzialmente gli stessi plus sopra indicati a costi nettamente inferiori di quelli oggi praticati dalle banche. Occorre quindi andare oltre l’asset allocation, e ragionare in termini di pianificazione finanziaria e patrimoniale.
  • Su tale logica abbiamo ampiamente dibattuto nel nostro sito (si veda l’apposita sezione dedicata ai temi di pianificazione finanziaria e l’articolo http://www.contemplata.it/2017/02/dallasset-allocation-al-wealth-management-passando-per-il-financial-planning/), e riteniamo che essa sia la strada migliore da seguire per accrescere il valore percepito dal cliente. Deve cioè essere valorizzato il processo di analisi delle esigenze, di definizioni delle priorità di vita, di protezione dai rischi puri, di controllo delle dinamiche famigliari, di protezione del patrimonio non finanziario che la pianificazione finanziaria e patrimoniale comportano. In termini semplici: caro cliente, in quell’1% di costo del servizio che paghi rientra anche tutta quella serie di attività non direttamente retribuite, e spesso intangibili, che io consulente da anni ti fornisco[3], tra cui non è di lieve importanza la gestione dell’emotività[4].
  • Un terzo aspetto attiene invece al ruolo stesso del consulente finanziario. Deve cioè essere maggiormente percepito dal cliente che parte del costo del servizio ripaga la professionalità, le competenze, l’esperienza, l’affidabilità, la riservatezza del consulente. Permettetemi qui una similitudine: vi è mai capitato di rivolgervi ad un professionista quale un avvocato, un commercialista, un medico specialista (e pur anche un docente universitario), per avere un responso su una problematica complessa, e di accorgervi che tale problematica viene facilmente e velocemente risolta dal professionista, dietro però un lauto compenso? A prima vista, il lauto compenso che si paga sembra non giustificato: ma come, per quel poco di lavoro mi chiede così tanto!? Si tratta in realtà di una distorsione mentale; quel professionista, infatti, ha probabilmente studiato una intera vita per giungere così velocemente alla risoluzione del mio problema, ed il costo della sua parcella ripaga la dura acquisizione di competenze nel corso del tempo.

 

A questo punto, però, è lecito anche chiedersi a quanto debba ammontare il “giusto prezzo” per il servizio che il cliente riceve, stante il valore aggiunto rinveniente dagli aspetti or ora evidenziati. L’ 1% dai noi ipotizzato, ad esempio, è considerabile un buon prezzo?

E’ proprio qui che bisognerebbe fare un gran salto culturale e gettare il cuore oltre l’ostacolo! Infatti, l’intero settore è prevalentemente abituato a ragionare in termini percentuali del patrimonio in gestione; ma siamo veramente sicuri che sia ancora la strada giusta da seguire, visto che la stessa MIFID II impone di esprimere i costi anche in valore assoluto?

Un’idea alternativa sarebbe quella di parametrare il pricing del servizio fornito sulle reali esigenze del cliente e su quanto fattualmente erogato nel corso dell’anno. Ad esempio: se un cliente detiene presso un intermediario un patrimonio di 1 milione di euro, ma non necessità di ulteriori servizi rispetto alla semplice attività di asset allocation (e magari è anche caratterizzato da un profilo di rischio basso) perché dovrebbe pagare di più di un cliente che ha un patrimonio di 500.000 euro ma che, durante uno specifico periodo, ha richiesto al proprio consulente una dettagliata analisi della sua situazione previdenziale, l’elaborazione di una soluzione per il passaggio generazionale, ed una valutazione del suo patrimonio immobiliare?

In definitiva, ed in sintesi, il costo dovrebbe/potrebbe essere:

  • maggiormente tarato sulle reali esigenze del cliente, richiedendosi in tal senso una più ampia flessibilità (anche in capo al consulente finanziario stesso) nella scelta del pricing da applicare;
  • differente anno per anno a seconda dei servizi effettivamente erogati o del livello di complessità delle scelte;
  • collegato all’erogazione di singoli servizi a servizi a sé stanti (ad esempio la valutazione del patrimonio immobiliare).

 

D’altra parte, si tratta dell’approccio da sempre utilizzato in molti altri settori (ed in fondo anche nel settore bancario[5]), in cui uno stesso prodotto viene spesso offerto sulla base di “pacchetti” contenenti differenti varianti di servizio.

Il consulente poi, non potrà certo pretendere che il cliente individui autonomamente il valore del servizio prestato che, come detto, va ben al di là della performance.

Sotto questo profilo è a nostro avviso fondamentale il timing: non bisogna certo aspettare che arrivi il rendiconto al cliente per giustificare, quasi giocando in difesa, i costi che egli sostiene. E’ essenziale fin da subito, in ogni incontro, iniziare a valorizzare gli sforzi in termini di asset allocation, di monitoraggio del rischio, di investimenti in tecnologia, in cultura, in formazione, in innovazione finanziaria. Solo così, facendo gradualmente percepire al cliente il vero valore della consulenza prestata, che finora veniva ricondotto in larga parte alla performance, si potranno evitare fuoriuscite di clienti sorpresi dai costi sostenuti.

Ma bisogna fare presto …. tra 6 mesi sono in arrivo i primi rendiconti trasparenti. Il tempo scorre!

 

 

 

 

 

 

 

 

 

[1] Si ricordi che la MIFID II prevede due tipi di consulenza: quella indipendente e quella non indipendente. Mentre la prima è obbligatoriamente di tipo fee only, ossia viene pagata solo ed esclusivamente dal cliente con divieto per la banca di ottenere retrocessioni dal prodotto, la seconda permette invece una maggiore flessibilità nella scelta del pricing e cioè: a) tale consulenza continua ad essere pagata attraverso le retrocessioni incassate dalla banca sui prodotti collocati (il ben noto management fee) ma con obbligo di migliorare la qualità del servizio offerto al cliente (si veda art. 52 della delibera Consob 20307); b) può essere prevista sia una componente di retrocessione sia una componente di fee pagata dal cliente (fee on top); c) la banca potrebbe comunque optare per offrire questa tipo di consulenza in una logica fee only, addebitando al cliente una commissione di consulenza ma riaccreditandogli le retrocessioni ottenute sui prodotti, anche senza esservi obbligata per legge.

[2] Considerando che a partire dall’inizio di quest’anno diverse case di investimento hanno deciso di loro sponte di ridurre i costi di prodotto, ciò è in effetti quello che già sta succedendo nel mercato.

[3] E se mi permettete, qui qualche stoccatina al cliente bisogna anche darla! Il servizio di concergie 24 ore su 24, ampiamente pubblicizzato negli ultimi tempi da una innovativa banca appartenente ad un noto gruppo bancario, è da sempre offerto gratuitamente da molti consulenti finanziari ai loro clienti… ad esempio: il cliente che chiama alla domenica mattina il consulente perché non gli funziona il bancomat.

[4] Si veda al riguardo anche l’articolo http://www.contemplata.it/2018/05/quanto-vale-un-buon-consulente/

[5] Si pensi ad esempio alle differenti tipologie di conti correnti proposti in passato, e ancor oggi, dalle banche, in cui il pricing può variare significativamente a seconda del livello di servizio e del canale distributivo utilizzato.

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