E’ un tema caldo sui social: dopo un lungo periodo di rialzi dei mercati azionari mondiali (ben 10 anni più o meno ininterrotti), è ipotizzabile una imminente discesa?

Come sempre ci sono diverse correnti di pensiero: c’è chi sostiene che lo shock sia dietro l’angolo, chi invece ritiene che vi siano ancora margini di crescita nel breve, chi considera uno storno addirittura salutare. Insomma, ci sono ottimisti e pessimisti.

Io di certo non ho la sfera di cristallo, e non pretendo di essere in grado di prevedere ciò che accadrà; ma quello che più mi interessa è suggerirvi che atteggiamento avere di fronte ad un eventuale periodo di crisi e, se siete consulenti, come rispondere al vostro cliente che vi chiede (magari perché l’ha sentito al bar, o sui social appunto): “Dicono che forse i mercati storneranno …. cosa possiamo/dobbiamo fare? Tu cosa ne pensi?”

Su questo aspetto, sono convinto che in tali situazioni la pianificazione finanziaria sia l’arma vincente per gestire l’emotività del vostro cliente.

Come già scritto in precedente articolo (http://www.contemplata.it/2019/09/le-tre-domande-della-pianificazione-finanziaria/), se riusciamo a condividere con il cliente che i soldi non sono il fine ma il mezzo per raggiungere i proprio bisogni/obiettivi (a meno di non avere l’ambizione di diventare il più ricco del cimitero), e che per ogni obiettivo vi è il giusto orizzonte temporale e la giusta somma di denaro da allocare o da accumulare per raggiungerlo, allora diviene più semplice far comprendere al cliente che … deve stare sereno.

“E perché?” sarebbe l’ovvia contro-domanda del cliente.


Semplice: perché il fatto che fisiologici storni di mercato si possono palesare nell’arco della vita di un progetto finanziario è normale. Ma questo non significa che i miei obiettivi devono cambiare a causa di storni di mercato!

Mi spiego meglio: se ho definito con il mio consulente finanziario un progetto per la pensione integrativa tra 20 anni, non è che se stornano i mercati viene meno il mio bisogno di avere una fonte di reddito integrativa quando andrò in pensione.

Certamente, in previsione di un shock di mercato si dovrà invece intervenire sui progetti a breve termine (orizzonte inferiore ai 2 anni), spostandosi su asset che mettano al riparo il cliente; ma ciò non tanto perché i mercati magari stornano, ma perché l’orizzonte di investimento è breve! Cioè sempre in una logica di pianificazione finanziaria.

Una possibile strategia, laddove il cliente abbia le disponibilità, potrebbe addirittura essere quella di creare un “Progetto di Riserva” sul quale parcheggiare una somma che servirà proprio per mediare i prezzi in caso di un eventuale crollo dei mercati.

In definitiva, una corretta identificazione dell’orizzonte temporale permette di poter rimanere investiti su asset rischiosi (naturalmente in maniera diversificata) che, probabilmente risentiranno di discese temporanee (o anche prolungate) dei mercati ma che, altrettanto probabilmente (in base a quanto ci insegna la storia), andranno nel medio-lungo periodo a recuperare e ad incrementare il loro valore.

L’approccio di pianificazione finanziaria aiuta quindi, in momenti di incertezza come questi, a ragionare in maniera più semplice con il cliente, e a spostare il focus dal risultato economico di breve (la performance di periodo) al raggiungimento dell’obiettivo stabilito. Diviene inoltre più facile evitare che l’emotività dei clienti abbia il sopravvento, e che un errato market timing possa incidere negativamente sul risultato di lungo periodo.

E allora, se arrivasse l’orso, sarebbe veramente un dramma?

Credo che sia proprio nei periodi difficili che il consulente debba dimostrare la sua capacità e la sua competenza, così da evitare errori cruciali nella gestione dei risparmi del cliente.

Spesso sento dire che i robot advisor prenderanno il posto dei consulenti finanziari/patrimoniali: ma, almeno al momento, ce lo vedete un computer che mentre i mercati azionari tracollano e i telegiornali inneggiano al gran falò delle Borse (i famosi miliardi bruciati) consiglia al cliente di non farsi prendere dal panico perché non è il momento di disinvestire, ma anzi magari quello di mediare?

E soprattutto, se anche Siri, Alexa o Cortana ve lo dicessero, ancorché con voce suadente, voi cosa fareste? Vi sentireste rassicurati? Un consulente, persona fisica, è invece in grado di spiegare al cliente cosa sta succedendo e come affrontare la situazione, alleggerendo lo stress tipico dei momenti di storno.

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