La gestione del proprio portafoglio clienti: strategie e suggerimenti pratici

Argomenti trattati:

– I vostri clienti: chi sono e perché sono vostri clienti
– Analisi del proprio portafoglio clienti: criticità e opportunità
– Strategie di sviluppo del portafoglio clienti
– Aspetti emotivi e psicologici che limitano lo sviluppo

Descrizione:

La lezione analizza il tema della gestione del portafoglio clienti, con l’obiettivo di comprendere meglio chi sono i propri clienti, perché hanno scelto il consulente e quali elementi caratterizzano nel tempo la relazione professionale.

Viene approfondita l’analisi della clientela esistente, osservando come si sia sviluppata nel tempo, quali caratteristiche comuni presentino i diversi gruppi di clienti e quali leve e strategie siano state utilizzate per costruire e consolidare il portafoglio.

La lezione esamina inoltre il tema della segmentazione della clientela, evidenziando l’importanza di individuare gruppi omogenei e potenziali clienti maggiormente coerenti con i servizi offerti. Particolare attenzione è dedicata ai criteri demografici, geografici, professionali, comportamentali e alle caratteristiche personali dei clienti.

Vengono infine affrontate le strategie di sviluppo del portafoglio clienti e gli aspetti emotivi e psicologici che possono limitarne la crescita, con l’obiettivo di individuare criticità, opportunità e possibili aree di miglioramento nell’attività professionale.

L’obiettivo è fornire una chiave di lettura utile per analizzare il proprio portafoglio clienti, comprenderne meglio la composizione e individuare strategie pratiche per sviluppare e valorizzare nel tempo le relazioni con la clientela.

Intervento a cura di:

prof. Fabrizio Crespi, professore associato Università Cattolica di Milano

Guarda l’anteprima e scarica le slide: