Lo stretto di Hormuz è ancora chiuso… ma prima o poi riaprirà, fidatevi. L’inflazione torna ad alzare la testa e le Banche Centrali si preparano ad alzare i tassi (meglio prima che dopo). Intanto i mercati continuano a salire in attesa delle IPO di SpaceX e Anthropic: come a dire … e a noi che ce ne frega.
In tutto questo, le logiche alla base della pianificazione finanziaria, e con esse l’attività dei consulenti finanziari, non sono affatto cambiata. Se prima avevo un gap previdenziale, ce l’ho ancora; se devo accantonare per lo studio dei figli, non posso mica smettere ora.
In fondo si tratta, come sempre, di analizzare le esigenze dei clienti e di studiare adeguate soluzioni di tipo finanziario, assicurativo, ed anche bancario (leggasi finanziamenti) da proporre. Facile quindi? Direi proprio di no.
L’analisi delle esigenze viene spesso data per scontata nei libri di testo (pochi) che si occupano di pianificazione finanziaria. Ma un conto è dirlo, un conto è farlo. Riuscire a carpire, interpretare, prioritizzare le esigenze di un individuo/famiglia è attività maieutica assai complessa che, spesso, si impara più con la pratica sul campo che con la teoria.
Ad ogni modo, quello che qui mi interessa evidenziare, è l’aspetto definitorio, terminologico, della materia. Un τί ἐστι socratico che possa definire il perimetro. Che cos’è quindi una esigenza? E’ uguale ad un bisogno? E da cosa si differenzia rispetto ad un desiderio?
Proviamo a fare chiarezza (o al più confusione).
Le definizioni enciclopediche
Per evitare possibili allucinazioni della AI prendo le definizioni da una enciclopedia (on line).
Il termine NECESSITÀ viene definito come la caratteristica di ciò che è indispensabile, cioè di cui non si può fare a meno (n. di un comportamento, di una soluzione drastica, di un intervento chirurgico; non vedo la n. di ricorrere a mezzi legali; in caso di n.). Si dice necessità anche una singola cosa necessaria (una n. fisica, morale; soddisfare alle più urgenti n. della vita), oppure una grave scarsità di beni, una situazione di povertà (versare in grave n.; essere ridotto all’estrema n.). In un senso più generico, una necessità è una forza superiore al desiderio e alla volontà degli uomini, che ne determina l’azione.
Se ragioniamo in termini di pianificazione finanziaria, le necessità di base di una persona consistono essenzialmente nelle spese per alimenti e beni di prima necessità; un luogo dove vivere; la possibilità di ricever delle cure e di potersi mantenere in salute.
Ora, è facile intuire che i clienti dei consulenti finanziari non abbiano particolari problemi da questo punto di vista (cioè i soldi per mangiare e vestirsi li hanno). Ma un buon consulente/pianificatore dovrebbe comunque chiedersi se, in determinate situazioni estreme, il cliente potrebbe trovarsi nella difficoltà di coprire queste necessità di base poiché, in effetti, è comunque necessario un minimo di reddito per coprirle.
Il termine ESIGENZA viene invece definito nel seguente modo: quanto è richiesto o giova al normale svolgimento di qualche cosa; bisogno, necessità: il movimento continuo è per me un’e.; la lettura del giornale è un’e. vivamente sentita da molte persone; più spesso usato al plur.: le e. della vita; fare fronte alle e. quotidiane; modificare l’orario d’ufficio per esigenze di servizio; venire incontro alle e. del pubblico, della clientela ….
Anche qui, in una logica di pianificazione, possiamo allora indicare allora alcune esigenze tipiche di un individuo:
- Esigenze di consumo oltre alle prime necessità (auto, istruzione dei figli, smartphone, …..)
- Esigenze legate a tenore di vita non minimale (vacanze, casa di proprietà, cene, divertimento, benessere, abbigliamento …..)
- Esigenza di mantenimento futuro del proprio tenore di vita
- Mantenimento e cura di altre persone
A ben vedere, questo è il «core business» della pianificazione finanziaria (e della consulenza patrimoniale) ed è qui che si concentra la gran parte delle soluzioni finanziarie create dal settore bancario/assicurativo.
Cosa è invece il DESIDERIO? Si tratterebbe di un sentimento intenso che spinge a cercare di raggiungere, possedere o realizzare ciò che può soddisfare un bisogno, di tipo fisico o spirituale, morale, sentimentale (sentire, provare il d. di una cosa; essere tormentato dal d.; appagare, accontentare, soddisfare i propri desideri). In senso concreto, può indicare anche la cosa che si desidera (far conoscere i propri desideri), mentre, più in generale, può indicare un sentimento meno intenso, ma costante, di mancanza di qualcosa che si ritiene necessario al nostro benessere (avere d. di tranquillità, di riposo, di un affetto sincero)
I desideri sono quindi differenti dalle esigenze di base del nostro vivere quotidiano. Ma rappresentano comunque una aspirazione che, spesso, sentiamo come una mancanza di qualcosa che riteniamo, giusto o sbagliato che sia, necessario. La cosa in effetti mi ricorda molto la parte alta della Piramide di Maslow.
In termini pratici, i desideri potrebbero ad esempio consistere in:
- Miglioramento del proprio tenore di vita
- Seconda casa al mare
- Auto nuova e più bella
- Maggior benessere e divertimento
- Sviluppo della propria attività
- Vivere di rendita
- Essere riconosciuti (filantropia)
Lecito chiedersi se questi desideri possono/devono essere realizzati tramite la pianificazione finanziaria. A mio avviso, la risposta è NI, nel senso che un buon pianificatore dovrebbe per prima cosa occuparsi della sostenibilità nel tempo del tenore di vita di base di un individuo/famiglia, e solo secondariamente, se avanzano risorse, valutare la realizzazione dei desideri. Tuttavia, qui occorre tenere ben presenti gli aspetti emotivi: se la seconda casa al mare è un obiettivo fortemente voluto da un individuo, magari per finalità di appartenenza (ce l’ha anche il mio amico, la voglio anche io!), il pianificatore dovrà sforzarsi, nei limite del possibile, di far quadrare il cerchio, pur sottolineando al cliente i costi impliciti di tale scelta, e le carenze che si andrebbero a creare in merito ad altre esigenze.
Infine i sogni.
Il termine SOGNO, in senso figurato, può significare immaginazione fantastica, di cose irrealizzabili (spera di vincere, ma è solo un s.; il s. americano, di una grande prosperità e di un facile successo), oppure illusione, desiderio di cose future, cosa vagheggiata con la fantasia (sogni di gioventù).
Siamo arrivati al “mollo tutto e apro un chiringuito”; “speculo in borsa e divento ricco”; “vendo casa e vado a vivere al mare”.
I sogni possono/devono essere considerati dalla pianificazione finanziaria? La risposta anche qui è NI. Ovviamente, se qualcuno pensa che la pianificazione finanziaria, ovvero il proprio consulente finanziario, possa farlo diventare ricco ha proprio sbagliato a capire. Però, però …
Però, se metto in atto la pianificazione finanziaria (veramente!) significa che parto dalla costruzione del bilancio famigliare e dalla sua analisi. E da tale analisi posso quantificare la cosiddetta Ricchezza Netta, data da attività meno passività.
Per quanto misura approssimativa, soprattutto a causa della stima degli attivi ad uso personale (ad esempio la prima casa), la ricchezza netta potrebbe essere interpretata, in termini monetari, come il residuo che si avrebbe se il cliente decidesse di vendere in toto gli attivi per ripagare i propri debiti.
In generale la ricchezza netta degli italiani è positiva (e spesso anche significativamente). La maggior parte delle famiglie, infatti, non è fortemente indebitata. La posta passiva più importante è solitamente rappresentata dal mutuo per l’acquisto dell’abitazione; ma a fronte di tale posta passiva vi è appunto il valore dell’abitazione nell’attivo. La determinazione della ricchezza netta costituisce quindi un ottimo metodo per meglio rappresentare al cliente il valore del proprio patrimonio che, solitamente, è molto più ampio della componente investita in strumenti finanziari.
In definitiva: vuoi mollare tutto e aprire un chiringuito? La tua ricchezza netta è XXXX. Buona fortuna
