Nella foto “Golconda”, di René Magritte (1953)
Se siete dei consulenti finanziari, dei private bankers, o comunque dei gestori di relazione operanti in banca, credo che la domanda più difficile da fare ai vostri clienti sia: “Perché risparmi?”
La domanda è difficile perché, molto probabilmente, nel 90% dei casi la risposta che sentirete sarà “non si sa mai!”
Verissimo: di imprevisti nella vita ne possono accadere. Ma oltre a questo c’è tutto un mondo di desideri, obiettivi, sogni, ansie e paure più o meno consapevoli che ci portano a risparmiare, prima, e ad investire poi.
Ogni persona, in fondo, ha uno o più progetti che vuole realizzare tramite i propri risparmi, ed il primario compito del consulente finanziario è quello di mettere ordine nel caos mentale del cliente, così da aiutarlo a mettere basi solide per il suo futuro con l’obiettivo di offrire soluzione di investimento personalizzate che partano, appunto, dai bisogni del cliente, e non dalla chimera del “voglio guadagnare senza perdere (fosse semplice!)”.
Il compito di un buon consulente finanziario è quindi quello di capire e indagare i bisogni delle persone; ed il primo passo consiste nel rendere consapevoli le persone di tali bisogni. Nella maggioranza dei casi, infatti, al cliente manca proprio la consapevolezza: le persone, in generale, credono che i propri risparmi servano a generare altri risparmi, ma è una credenza riduttiva generata da una mancata analisi della propria situazione attuale e futura.
Ad esempio, secondo voi una giovane coppia è consapevole del fatto che nel primo anno di vita un neonato può venire a costare da 7.000 fino a 15.000 euro? Impossibile? Guardate la tabella sotto e capirete che le cifre sono attendibile (fonte Federcosumatori).
Tabella n. 1. I costi di un neonato nel primo anno di vita
Fonte: Federcosumatori
Ed ancora: quanto costa portare il nostro amato figlio alla maggiore età? In media 165.000 euro
Figura n. 1. Spese per crescere un figlio da 0 a 18 anni per fasce di reddito
Fonte: Federcosumatori
Detto in altri termini, il costo di una Ferrari California (io ne ho due parcheggiate in salotto, e quando ho compreso queste cifre qualche considerazione su come affrontare queste spese me la sono fatta).
E non è finita qui: arrivati a 18 anni c’è da pensare agli studi universitari per cercare di offrire le migliori opportunità ai nostri discendenti. Qualcuno di voi ha mai fatto ai propri clienti un resoconto di spesa veritiero di quanto verrà a costare la laurea dei figli?
Pensate che in America la maggior parte del lavoro dei private banker consiste proprio nel pianificare gli investimenti per gli studi dei figli e per il retirement (la nostra pensione). Visto che molto spesso guardiamo al modello americano come fonte di ispirazione della nostra professione, perché non lo facciamo anche noi? Basterebbe poco: ad esempio, sul sito de Il Sole 24 Ore c’è un bellissimo tool che permette di calcolare le spese vive per far laureare nostro figlio. Bastano solo 2 informazioni: Isee e ateneo che si vuole frequentare.
Il sistema calcola in dettaglio tutti le voci di spesa che si dovranno affrontare; dalle tasse universitarie, al vitto e alloggio, trasporti e libri[1]. E se poi il figlio non vorrà frequentare l’università i soldi accumulati potranno essere utilizzati per aiutarlo nei suoi progetti.
Nella figura sottostante riportiamo a scopo dimostrativo quanto costa, con un ISEE di 35.000 euro, prendere una laurea ad indirizzo economico 3+2 presso la Cattolica di Milano, vivendo a Milano (se si studia fuori casa la spesa finale è molto più alta)
Figura n. 2. Il costo di una laurea (ISEE di 35.000 euro, indirizzo economico 3+2 presso la Cattolica di Milano, vivendo a Milano ad uso gratuito dai genitori)
Fonte: Il Sole 24 Ore http://epheso.24oreborsaonline.ilsole24ore.com/SchoolPlanning/School.htm
La nuova normalità nel mondo del lavoro giovanile
Sempre parlando di figli, è probabile che a molti genitori sfugga che nella nostra epoca si sta purtroppo instaurando una nuova normalità per quanto riguarda il mondo del lavoro dei giovani, fatto di precariato e di stipendi bassi.
Ciò comporta che l’indipendenza economica di un giovane venga raggiunta in età sempre più avanzata. Secondo una analisi della Fondazione Visentini (“Il divario generazionale. Un patto per l’occupazione dei giovani” presentato alla Luis 11/12/2018) se un giovane di vent’anni nel 2004 ha impiegato 10 anni per raggiungere l’indipendenza economica, nel 2020 ne impiegherà 18 (arrivando quindi a 38 anni), e nel 2030 addirittura 28. Anche queste sono informazioni da considerare quando si vuole aiutare il cliente a pianificare correttamente.
Guardiamo ora il tema della pensione: fortunatamente (e/o sfortunatamente), il mito che sarà lo stato a preoccuparsi di noi quando non lavoreremo più è stato ormai definitivamente sfatato.
Soprattutto per la generazione Z, ossia coloro che sono nati dopo il duemila, questo stereotipo sarà solo un vecchio ricordo. Ed è proprio qui che un buon consulente dovrebbe intervenire per aiutare queste persone a porre solide basi per colmare il gap.
Per capire come siamo arrivati a questa esigenza occorre partire dall’analisi dei numeri del nostro Istituto Previdenziale pubblico: senza entrare nel dettaglio delle varie voci di bilancio, che in pochi capiscono, basta leggere la differenza tra entrate e uscite per capire che il nostro sistema così come è concepito non sta in piedi (vedasi immagine sottostante).
Ma come siamo arrivati a questo punto? E’ solo una questione di mala gestio? La risposta in realtà sta nella situazione demografia italiana: negli anni ‘50 (periodo in cui è nato il sistema pensionistico) per il tipo di popolazione che c’era (si veda figura sottostante) si poteva pensare ad un sistema previdenziale dove tanti giovani in piena occupazione potevano privarsi di una parte della loro retribuzione per permettere una vita molto agiata per le poche persone in là con l’età.
Figura n. 3. La piramide della popolazione italiana nel 1950
Quello che non si poteva immaginare era che 60 anni dopo la situazione sarebbe radicalmente cambiata, e l’Italia sarebbe diventata un paese con una percentuale molto elevata di ultra sessantenni (vedi figura sottostante)
Figura n. 3. La piramide della popolazione italiana nel 2017
In una paese sempre più vecchio, dove i pochi giovani hanno difficoltà a trovare occupazione, è impensabile che il sistema pensionistico cosi come era stato concepito sia ancora sostenibile. Ecco spiegato perché negli ultimi anni il bilancio dell’INPS è sempre in perdita: giusto per avere un’idea, nel 2040 si stima che gli over 65 (ovvero il bacino di popolazione in età pensionabile) saranno il 30% della popolazione (ora sono il 22%). Chi pagherà le nostre pensioni? I lavoratori attivi? In una società dove si fanno sempre meno figli, e dove l’aspettativa di vita si sta allungando sempre di più, la situazione non è di certo rosea.
La quarta età
Parlando di longevità non può sfuggire un’altra importante esigenza che si sta sempre più palesando per i risparmiatori italiani. I consulenti finanziari saranno infatti chiamati a gestire i bisogni e le peculiarità della cosiddetta quarta età.
Grazie ai progressi in campo farmaceutico, e ad uno stile di vita sempre più attento e curato, è lecito attendersi che fino agli ottanta anni una persona possa vivere in maniera autonoma e dignitosa la propria vita. Il nuovo traguardo di longevità è divenuto 100 anni: gli ultimi dati Istat ci dicono che sono ormai più di 14.000 gli ultra centenari nel nostro paese. Ma come saremo in grado di vivere gli ultimissimi anni della nostra vita?
E da mettere in conto la possibilità di non essere autosufficienti (il famoso non si sa mai), e quindi di dover affrontare le spese necessarie per un sostentamento esterno (badante, casa di cura, visite specializzate e trattamenti medici specifici ecc..). Giusto per avere un’idea, riportiamo qui sotto una tabella ufficiale del Ministero del Lavoro che indica i valori minimi retributivi per colf e badanti.
Preoccupiamoci. Non allarmiamoci. Agiamo
Da tutto quanto sopra esposto, è probabile che un certo senso di impotenza possa sorgere in ognuno di noi. I dati riportati, infatti, ci fanno capire come le esigenze future, nostre e dei nostri clienti, saranno onerose da coprire.
Tuttavia, abbiamo un alleato preziosissimo per riuscire a far quadrare i conti: il tempo. Se ben guidati, infatti, è possibile sfruttare questo fattore a nostro favore per arrivare preparati a quello che ci aspetta.
Ed è proprio su questo punto che un buon consulente finanziario dovrebbe agire (si veda anche https://www.contemplata.it/2019/09/i-doveri-sociali-del-consulente-finanziario/), dedicando più tempo ad esplorare e gestire le esigenze del cliente, e delegando per quanto possibile agli specialisti le problematiche attinenti all’asset allocation e alla costruzione di portafogli efficienti (pur rimanendo questi aspetti centrali nella relazione con il cliente)
Inoltre, la gestione dell’emotività e degli errori comportamentali del cliente nei vari cicli della propria vita diviene fondamentale per rendere consapevoli le persone dei propri bisogni, e per aiutarle a vivere senza ansie e stress il passare gli anni. Un tipo di attività che nessun robot sarà in grado di fare!
Concludendo, le tre domande di base da fare ad un cliente per impostare una buona pianificazione finanziaria sono le seguenti:
COSA desidera e di che COSA hai bisogno?
QUANDO nell’arco della sua vita ne avrà bisogno?
QUANTO è necessario in termini economici per raggiungere quell’obbiettivo/bisogno?
Reference Shelf
- Federconsumatori 2018 – 2015 quanto costa portare a18 anni i figli
- Inps
- net
- Infograff
- Istat
- Ministero del lavoro e delle politiche sociali
- epheso
- Fondazione Visentini.
[1] Personalmente ho fatto io stesso una prova ed ho compreso che dovevo iniziare subito ad accumulare risorse (tramite 3 PAC) per far fronte alla spesa che dovrò affrontare fra 14 anni per far laureare i miei figli.
