Ok, lo so. Il calcolo è provocatorio e qualcuno storcerà il naso. Ma magari, viceversa, qualche manager e/o qualche addetto al recruitment potrebbe invece essere solleticato dall’idea di incrementare la propria rete dopo averci meditato sopra. Vediamo di che si tratta.
I consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede operanti in Italia: quanti e dove
Per sapere quanti sono oggi i consulenti finanziari operanti in Italia basta rifarsi ai dati dell’OCF, l’Organismo di vigilanza e tenuta dell’Albo Unico dei Consulenti Finanziari che, come noto agli operatori di settore, ingloba sia i consulenti abilitati all’offerta fuori sede (ex promotori finanziari), sia i consulenti finanziari autonomi e le società di consulenza finanziaria. Tralasciamo le ultime due categorie e concentriamoci sui tradizionali consulenti finanziari (CF) operanti prevalentemente presso banche-reti (quelle Associate ad Assoreti per intenderci).
Secondo la relazione 2018 dell’OCF, a fine dello scorso anno i consulenti iscritti all’albo erano 55.335, di cui il 78,6% uomini. In realtà, tuttavia, il numero di CF effettivamente operanti per soggetti abilitati si attesta a 35.421 (cioè il 64%). Nel 2018 i nuovi iscritti (2.185) non hanno compensato il numero di coloro che si sono cancellati (2.721). Interessante peraltro osservare che, negli ultimi anni, molti dei nuovi iscritti operano come dipendenti essendo legati ad istituti di credito tradizionali e non a banche-reti.
La tabella sottostante illustra l’andamento degli iscritti all’albo dal 2000 al 2018.
Andamento N. CF iscritti all’Albo
Fonte: OCF, Relazione annuale 2018
Dopo il picco raggiunto nei primi anni 2000, il numero degli iscritti è andato via via diminuendo e il settore si è fortemente concentrato, visto che a seguito di diverse fusioni il numero di reti si è notevolmente ridotto. Dal 2009 il numero dei CF attivi sembra essersi stabilizzato intorno alle 35.000 unità (vedi grafico sottostante).
Fonte: OCF, Relazione annuale 2018
Per quanto attiene all’ubicazione geografica, si registra una forte sproporzione tra Nord e altre regioni italiane, con il 60,1% degli iscritti (ben 33.270 di cui 21.459 con mandato) residenti sopra la Linea Gotica. Sebbene il dato possa essere facilmente ricondotto alla più generale distribuzione del PIL e della ricchezza nel nostro Paese, ed in parte ad una maggiore Financial Knowledge (si veda al riguardo il report 2019 della Consob in tema di investimenti delle famiglie italiane), ciò denota comunque come in alcune regioni del centro-sud la figura del consulente non si sia ancora pienamente affermata.
Distribuzione geografica dei CF iscritti all’Albo
Fonte: OCF, Relazione annuale 2018
Un altro fenomeno ben noto agli operatori del settore attiene all’invecchiamento della popolazione degli iscritti. Come si evince dalla tabella sottostante, il maggior numero di CF si attesta nella fascia d’età 50-65 anni. Ora, per quanto l’attività dei CF non rientri (a quanto mi è dato di intendere) tra quelle usuranti e, di conseguenza, è lecito ipotizzare che molti possano continuare ad operare ben oltre la normale età pensionabile, è indubbio che la categoria si troverà di fronte, nei prossimi anni, ad un ingente e problematico passaggio generazionale. E dico problematico poiché la semplice “girata” di portafogli e clienti ad altri consulenti un po’ più giovani della stessa rete non sempre avviene senza emorragie di patrimonio.
Le masse gestite
Passiamo ora ad alcune considerazioni sulle masse gestite dai CF. Almeno fino allo scoppio della crisi del 2008, il comune refrain recitava che la categoria, nonostante un costante aumento delle competenze e del livello di servizio, non riusciva a sfondare in termini di percentuale di ricchezza delle famiglie italiane sotto la propria gestione; per diversi anni, infatti, tale percentuale era rimasta pressoché immutata.
Giusto per avere un’idea, dalla Relazione Annuale di Assoreti del 2008 emerge che nel periodo 2004-2008 l’incidenza delle masse gestite dagli allora promotori finanziari sulla ricchezza delle famiglie italiane era passata dal 5,47% al 6,31%.
Da quel momento in avanti, complici la riduzione dei rendimenti dei tradizionali titoli di stato e delle obbligazioni bancarie, nonché il crollo degli investimenti in immobili (almeno fino al 2014), i CF hanno usufruito/sfruttato un lungo periodo propizio alla raccolta di masse, anche e specie presso clienti di elevato standing (cosiddetti HNWI).
Tant’è che la stessa Assoreti, in un comunicato stampa datato 8 novembre 2019, brinda al record storico di 601,2 miliardi di euro intermediati dalle proprie associate tramite CF, di cui 423,7 miliardi in gestito (prevedibile) e 177,5 miliardi in amministrato (a riprova del fatto che i CF non sono più solo ed esclusivamente “quelli dei fondi e delle polizze”).
A questo punto, se consideriamo il totale delle consistenze finanziarie delle famiglie italiane (e delle istituzioni senza fine di lucro al servizio delle famiglie), così come rivenienti dai Conti Finanziari della Banca d’Italia nel secondo trimestre del 2019, scopriamo che esse ammontano a 4.314,89 miliardi euro. La percentuale di masse gestite dai CF operanti per le associate di Assoreti raggiunge ora il 13,93%.
Se si vuole indicare qualche altro numero, per meglio comprendere l’ordine delle grandezze di cui si tratta, basta prendere a riferimento (in ordine sparso) le ultime trimestrali di alcune delle principali banche-reti:
- Fideuram = AUM 235,9 miliardi (30 settembre 2019)
- Banca Generali = AUM 66,1 miliardi (30 settembre 2019)
- Banca Mediolanum = AUM 81,9 miliardi (30 settembre 2019)
- Allianz Bank = AUM 43,2 miliardi (31 dicembre 2018)
- Fineco = AUM 78,6 miliardi (30 settembre 2019)
- Azimut = AUM 44,6 miliardi (30 settembre 2019)
Perché altri 30.000 consulenti finanziari?
Arriviamo alla provocazione.
Sempre dai Conti Finanziari della Banca d’Italia sopra citati emerge un ulteriore dato su cui si dibatte da tempo: la forte consistenza di liquidità presente nei portafogli delle famiglie italiane. Se consideriamo le voci “Biglietti, monete e altri depositi a vista” (980,72 miliardi di euro) e quella “Altri depositi” (441,06 miliardi di euro), giungiamo all’astronomica cifra di 1.421,77 miliardi di euro detenuti dalle Famiglie Italiane (e dalle istituzioni senza fine di lucro al servizio delle famiglie) in liquidità o comunque a breve termine.
Ora, pur depurando il dato di cui sopra della liquidità presente nelle masse gestite dalle stesse banche-reti (approssimabile con il dato di Assoreti del settembre 2019 che ammonta a 95,33 miliardi), e pur considerando che parte della liquidità detenuta dagli italiani sia effettivamente a scopo di tesoreria (facciamo 10.000 euro a famiglia per 26.000.000 circa di famiglie secondo i dati Istat, cioè 260 miliardi di euro), ci rimane una cifra di 1.066,4 miliardi. Arrotondiamo a 1.000 miliardi di euro.
Quanto guadagna un consulente finanziario in percentuale annua sul proprio portafoglio?
Ovviamente non esiste un dato univoco, in quanto tale percentuale dipende dalla composizione dei singoli portafogli dei clienti (più o meno azionario ad esempio), dai prodotti in portafoglio (più o meno fondi rispetto ad unit linked), dalle strategie di pricing che il consulente applica (nei limiti di quanto gli venga consentito determinare il pricing dalla mandante), ovvero dalla stessa grandezza del portafoglio (in quanto al superamento di determinate soglie le commissioni retrocesse dalla mandante al consulente aumentano).
Non pensiamo tuttavia di essere molto lontano dal vero se consideriamo lo 0,4% come una media attendibile (ma siamo pronti ad essere smentiti dai diretti interessati che, ovviamente, sanno meglio di noi quanto gli arriva in tasca a fine mese).
Ciò significa che se un CF ha un portafoglio di 30.000.000 di euro e ottiene commissioni (lorde) dello 0,4%, il suo reddito (lordo) annuo ammonta a 120.000 euro: più che dignitoso direi.
Se, come sopra osservato, vi sono 1.000 miliardi di euro in liquidità al di fuori delle masse gestite dalle banche-reti (e quindi, in prevalenza, nelle banche tradizionali), quanti CF in più potrebbero lavorare se tali risorse fossero a loro disposizione? Con un portafoglio di 30.000.000 di euro cadauno ben 33.333. Arrotondiamo a 30.000
Volendo vederla in altra maniera, e rifacendosi alle masse in gestione di alcune delle principali reti italiane sopra citate, si potrebbe anche dire che 1.000 miliardi di euro equivalgono a: 4,24 Fideuram, 15,12 Banche Generali, 12,21 Mediolanum, 23,14 Allianz Bank, 12,72 Fineco, 22,42 Azimut.
Stavo scherzando. Oppure no?
L’ho detto all’inizio. Si tratta di una provocazione e, come tale, non deve di certo spiccare per raffinatezza metodologica e robustezza statistica ma, appunto, provocare. D’altra parte, i calcoli di cui sopra sono facilmente criticabili e confutabili almeno per i seguenti motivi:
- Difficile pensare che le banche tradizionali si lascino sfuggire 1.000 miliardi di depositi senza battere ciglio. Tuttavia, il fatto che proprio questi intermediari stiano sempre di più mandando i loro dipendenti a fare l’esame per iscriversi all’albo dei CF potrebbe far presumere che, forse, qualche calcolo se lo sono fatto anche loro.
- Altrettanto difficile pensare che i risparmiatori italiani decidano improvvisamente di girare 1.000 miliardi di depositi a breve in investimenti a medio-lungo, sottoscrivendo fondi collocati da CF. Se anche tale cifra fosse girata alle reti, ma rimanesse in liquidità, il potenziale guadagno dei nuovi CF sul mercato sarebbe bassissimo. Qui però entrano in gioco le capacità tecniche, relazionali e commerciali dei CF; il mantra del 2020 sarà appunto quello di spostare la percezione del rischio (al riguardo si veda anche https://www.contemplata.it/2019/12/rischio-e-percezione-del-rischio/) così da portare i clienti verso allocazioni più audaci.
- Come avviene in quasi tutto il mondo sviluppato, anche in Italia la ricchezza tende a concentrarsi nelle mani di pochi. Ciò significa che il numero dei clienti di elevato standing, fortemente ricercati dai CF, non è proporzionale alla liquidità in eccesso sui conti correnti. Detto in altri termini, pochi potrebbero avere tanto, e molti poco. A questo punto, pur rimanendo la possibilità per nuovi CF di farsi dei clienti e giungere ad una soglia di portafoglio adeguata (i 30.000 milioni ipotizzati nel calcolo), non è da scartare l’ipotesi che siano invece i CF già operanti, e meglio “skillati” per dirla con un bruttissimo neologismo, a sfruttare maggiormente questa bonanza.
Rimangono comunque alcuni dati di fatto inconfutabili: l’enorme ed immobile liquidità degli italiani; l’invecchiamento delle categoria dei CF; il passaggio generazionale dei clienti HNWI nei prossimi anni.
Che dire. Largo ai giovani.
Reference Shelf
- Consob, Report on financial investments of Italian households. Behavioural attitudes and approaches. 2019
- Assoreti, Relazione annuale, 2008 e 2018
- Banca d’Italia, Conti finanziari, 18 ottobre 2019
