Che età dovrebbe avere il tuo consulente finanziario?
A prima vista la domanda potrebbe apparire di poco significato: che sia giovane o più maturo (per non dire anziano) l’importante è che sappia fare il suo mestiere. Certo, si potrebbe eventualmente asserire che un consulente più maturo ha più esperienza, mentre uno più giovane è magari più efficiente da un punto di vista tecnologico.
Ma qui non vogliamo soffermarci sulle competenze e le capacità tecnico-consulenziali, né sull’annoso problema dell’invecchiamento della categoria, ma sulla relazione tra l’età anagrafica del consulente e le logiche di pianificazione finanziaria.
Come ripeto da sempre, a rischio di diventare noioso, la pianificazione finanziaria ha come obiettivo principale quello di far sì che l’individuo mantenga un adeguato tenore di vita nel corso del tempo. Non per niente, il termine utilizzato in inglese è spesso Life Planning, cioè una pianificazione che dura per tutto l’arco della vita del cliente e.. anche oltre!
E’ infatti noto che alcune decisioni di pianificazione finanziaria travalicano il momento della dipartita del cliente: la moglie normalmente vive più a lungo e similmente i figli. La pianificazione assume quindi una dimensione intergenerazionale.
A questo punto, alcuni aspetti della relazione consulente-cliente dovrebbero sopravvivere non solo alla permanenza in vita del cliente, ma anche a quella dello stesso consulente.
Facciamo un esempio: come cliente potrei essere molto preoccupato di quello che capiterà a mia moglie dopo il mio funerale. Sarà in grado di gestire correttamente le risorse finanziarie che avrà a disposizione e di prendere le scelte giuste? I figli l’aiuteranno o le creeranno dei problemi? E se venisse circuita da qualche consulente malintenzionato?
Anche queste sono esigenze importanti e a cui il pianificatore deve porre attenzione. Per risolvere esistono sì degli schemi giuridici e dei prodotti che potrebbero fare al caso. Il trust è un esempio lampante, ma anche una semplice rendita vitalizia garantita da un prodotto assicurativo potrebbe già aiutare.
Tuttavia, il singolo prodotto, o soluzione giuridica, non risolve completamente il problema. La relazione consulente-cliente va infatti ben al di là dei tecnicismi. La fiducia che il cliente ripone nel suo consulente (che contrariamente al gestore di banca normalmente non cambia) si costruisce nel tempo: il consulente diventa spesso il confessore, l’uomo di fiducia, il punto di riferimento del cliente. Di lui, come si dice in gergo, sa vita morte e miracoli.
E’ questo bagaglio di conoscenza che non deve essere perso quando il cliente viene a mancare. Ma come fare?
L’importanza del TEAM
Seguendo il ragionamento di cui sopra, la risposta alla domanda posta dovrebbe allora essere: meglio un consulente più giovane (e non di poco) del cliente.
Il cliente preoccupato del dopo di lui (cosa ne sarà di mia moglie) si sentirebbe infatti più tranquillo nel sapere che il suo consulente di fiducia ci sarà in quel momento, e potrà svolgere comunque per lui una forma di consulenza, letteralmente, post-mortem.
Tuttavia l’incertezza non sparirebbe neanche in questo caso. E se il consulente venisse anche lui a mancare ancorché giovane? O se semplicemente decidesse di cambiare lavoro? Certo, la sua mandante non sparirebbe e un nuovo consulente verrebbe assegnato al cliente.
Ma tutto quel bagaglio di conoscenze, quelle cose dette al consulente in camera caritatis, quella soft-information se vogliamo dirla in modo più cool, sarebbe persa.
L’unico modo per risolvere il problema è allora rappresentato da quella struttura di organizzazione del lavoro che passa sotto il nome di Team e che, più o meno ampiamente, e secondo modalità differenti si sta diffondendo nel mondo delle reti.
Ecco, se il mio consulente di fiducia non è una persona, ma un Team, sopravviverà a me e agli stessi componenti del Team!
Suggerimento commerciale ai consulenti in Team
Sta cosa… cioè che il Team sopravvive, ve la dovete giocare bene commercialmente spiegando al cliente il vantaggio che comporta! Buon lavoro
