Non c’è mai una seconda occasione per fare una prima buona impressione: si tratta di una vecchia regola della teoria della comunicazione, che ritorna però fondamentale nel momento in cui ci si presenta ad un cliente prospect. Le parole che si usano, infatti, danno immediatamente all’interlocutore la percezione del ruolo che si svolge. E si sa: tale percezione può essere cruciale per iniziare un rapporto di lavoro e, soprattutto, per farsi poi pagare in maniera adeguata. E allora, come rispondereste alla semplice domanda “che lavoro fai?”. Ecco alcune considerazioni al riguardo.
Vi sarà capitato mille volte di imbattervi in un nuova conoscenza: a cena da un amico, al mare sotto l’ombrellone, al bancone del bar in “zona aperitivo”. E, normalmente, una delle prime domande che si ci pone l’un l’altro attiene proprio all’attività lavorativa: di cosa ti occupi… che lavoro fai… in che settore lavori?
Si tratta di domande a prima vista ovvie, e a cui sembra facile rispondere. Se tuttavia si vuole sfruttare l’occasione in chiave commerciale, specie se si è dei professionisti, allora la risposta che viene data diventa fondamentale. Ci sono infatti almeno tre approcci di risposta. Vediamo quali sono.
- Approccio definitorio
Spesso, si risponde indicando semplicemente il nome della professione che si svolge: faccio il commercialista, faccio il fisioterapista, faccio il consulente finanziario. Si tratta di una risposta lecita, ma che non sempre chiarisce all’interlocutore la sostanza del lavoro svolto e, soprattutto, i vantaggi che egli potrebbe trarre dal divenire cliente del tal professionista (cioè, in cosa mi può aiutare questo professionista?). Certo, in alcuni casi la risposta potrebbe essere tutto sommato esaustiva, soprattutto in caso di professioni ben conosciute e definite. Ad esempio, è abbastanza chiaro cosa faccia un commercialista o un avvocato. Ma anche qui, il professionista potrebbe perdere l’occasione di meglio specificare ad un potenziale cliente il servizio offerto; il commercialista potrebbe essere infatti specializzato in ricorsi tributari, l’avvocato in cause di risarcimento danni per casi di malasanità. Dando solamente l’indicazione della propria professione, tali informazioni non vengono passate al potenziale cliente.
- Approccio tecnicista
Il professionista risponde spiegando all’interlocutore gli aspetti tecnici del proprio lavoro. Ad esempio, se consideriamo un consulente finanziario, la risposta potrebbe essere: mi occupo di asset allocation, costruisco per te un portafoglio efficiente cercando di minimizzare la volatilità o, peggio del peggio, lavoro in finanza (che potrebbe essere frainteso come… lavoro nella Guardia di Finanza). Anche in questo caso l’interlocutore, non essendo esperto della materia, potrebbe non comprendere appieno il valore aggiunto offerto dal professionista. Termini quali asset allocation, standard deviation, alpha, indice di Sharpe, ben noti agli esperti del settore finanziario, poco dicono al cliente finale; qual è ad esempio il valore aggiunto che ottengo da un buon consulente se mi costruisce un portafoglio con una standard deviation del 3% piuttosto che del 5%?
- Approccio incentrato sul valore del servizio offerto
Il professionista indica in maniera chiara all’interlocutore il valore del servizio offerto, e spiega come tale servizio aiuti il cliente a rispondere alle proprie esigenze, ovvero a migliorare le proprie condizioni in un determinato ambito. Certo, non è facile, non esiste una formula univoca. Ma è importante che il professionista esprima in maniera corretta il proprio ruolo, utilizzando parole che ritiene appropriate, semplici e comprensibili, al fine di non creare false aspettative al cliente, o peggio dare una visione distorta della propria attività.
Ecco un esempio facile e divertente che avevo letto tanti anni fa in un libro dedicato al direct marketing.
Che lavoro fai? Il fisioterapista. Cioè? Cosa fa un fisioterapista? = approccio definitorio
Che lavoro fai? Sono un professionista sanitario laureato in fisioterapia presso la facoltà di Medicina e Chirurgia che elabora ed attua interventi diretti alla prevenzione, alla valutazione funzionale (o diagnosi funzionale), alla cura e alla riabilitazione delle patologie o disfunzioni nelle aree della motricità, delle funzioni corticali superiori e di quelle viscerali (definizione di Wikipedia di fisioterapista) = approccio tecnicista
Che lavoro fai? Ti curo il mal di schiena. Interessante … ho sempre sofferto di mal di schiena … mi lasci il tuo numero? = approccio basato sul valore del servizio offerto
Ma se vi suona meglio, ecco un esempio molto personale. Se alla domanda che lavoro fai ti rispondo dicendo che sono un professore universitario (approccio definitorio), e che faccio ricerca utilizzando modelli econometrici evoluti (approccio tecnicista), probabilmente mi dirai che tuo figlio/a frequenta quella tal università e che ha ottimi voti, o che ha intenzione di frequentare quella tal università e quindi vorresti avere da me un consiglio.
Se invece ti dico che il mio lavoro è aiutare i professionisti a migliorare le relazioni con i propri clienti (approccio basato sul valore del servizio), e tu sei un professionista, probabilmente mi chiederai ulteriori spiegazioni su come svolgo la mia attività e, magari, diventerai mio cliente.
E allora …. Che lavoro fai?
