Nella foto: Keith Haring – Dancers
Lista nomi finita? A volte ti sembra di non avere più persone nella tua cerchia di amici e conoscenti, e di ritrovarti a non sapere come generare quelli che tecnicamente vengono chiamati “lead”, ovvero persone con le quali poter parlare dei prodotti e servizi che intendi offrire?
“Giovanni, come e dove trovo le persone con cui parlare?”
E’ una domanda che, prima o poi, la maggior parte dei miei collaboratori mi pone ad un certo punto della propria carriera. Dato che mi piace rendere semplice aspetti e problematiche che, in realtà, non lo sono proprio, provo a darvi qualche facile spunto per aiutarvi a sviluppare nuove strategie per generare contatti.
Partiamo da una doverosa premessa: l’esaurimento dei contatti della lista nomi che, normalmente, ogni professionista, agente, venditore (termine nobile) si costruisce all’inizio della propria attività è un falso problema.
Ci sono in realtà molti modi per interagire con nuove persone; in questo articolo, in particolare, ne mettiamo in evidenza 7 che io e la mia rete abbiamo messo in pratica da diverso tempo con successo. Non si tratta ovviamente di una lista esaustiva, né del tutto originale, ma sono sicuro che già solo questi spunti potranno darvi nuove idee per sviluppare il vostro portafoglio clienti in modo semplice e, perché no, divertente. Si tratta, peraltro, di metodi e tecniche per lo più gratuite; alcuni sono realizzabili offline e altri online; sono tutti duplicabili, testabili e condivisibili con la propria rete.
1.Partecipazione ad eventi
Eventi in cui è possibile fare relazioni, in modo da allargare il proprio network di conoscenze, ce ne sono praticamente ogni giorno. Mi riferisco ad eventi gratuiti organizzati nella vostra città su temi affini alla vostra attività, o dove è possibile incontrare gente aperta mentalmente, persone che probabilmente “vogliono di più” perché dotate della giusta ambizione, imprenditori, liberi professionisti, o semplicemente soggetti caratterizzati da una certa passione per qualcosa. Una mostra d’arte, ad esempio, potrebbe a prima vista apparire una situazione poco interessante per chi lavora nel settore della consulenza finanziaria, ma in realtà non lo è se a tale evento si possono incontrare persone facoltose; un convegno tecnico organizzato dalla camera di commercio vi potrebbe dare la possibilità di entrare in contatto con altri professionisti interessati ai vostri servizi. Si tratta, in definitiva, di un modo eccezionale per fare nuovi contatti, scambiarsi i biglietti da visita e impostare relazioni in maniera sincera e intelligente. E comunque, rimanere chiusi nei propri uffici, di certo non è una soluzione idonea per chi svolge una attività commerciale!
2.La lista degli amici social
Controllate periodicamente la lista di amici su Facebook e su gli altri social. Sicuramente avete più contatti rispetto non solo a quelli della vostra rubrica telefonica, ma anche rispetto a quelli che voi stessi, probabilmente, vi ricordavate di avere. Iniziate quindi a parlare con queste persone, con l’obiettivo di riallacciare la relazione e trovare affinità in comune che possano favorire un incontro fisico informale. Preoccupatevi sempre di incrementare sui social il senso percepito delle vostre qualità, attraverso la condivisione di contenuti di valore.
3.Gli amici degli amici
Sembrerà una domanda fin troppo retorica, ma …. è più facile iniziare una conversione con un amico di un amico, o con una persona completamente sconosciuta? Sui social potete analizzare anche la lista degli amici dei vostri amici, studiarne il profilo e valutare se vi sono delle affinità su cui poter far leva. In particolare, ponetevi una domanda: chi conoscete nel mondo di Luca, Mario, Giovanna, Michela ecc.. amici dei vostri amici? Provate a contattarli attraverso i social, a mandargli un messaggio privato interessante, nel quale il vostro unico obiettivo deve essere quello di fare la loro conoscenza. Ricordatevi di non parlare di prodotti o servizi ai primi scambi, ma cercate sempre di trovare delle affinità per spostare la relazione al di fuori dei social network. (Facebook molte volte dà la possibilità di vedere anche a quali eventi della vostra zona parteciperanno le persone che avete fra i contatti). Inoltre, non chiedete mai l’amicizia prima di aver avuto il permesso in chat e solo dopo aver creato una relazione.
4.I Facebook Group
Individuate dei gruppi di vostro interesse, sulla base dei vostri hobby, passioni, interessi; oppure gruppi a cui partecipano professionisti e imprenditori in determinati settori, affini alla vostra attività, e che potrebbero essere vostri potenziali clienti. Leggete i post ed i commenti che si generano nel gruppo, individuare le persone più attive e approcciatele in maniera intelligente. Esplorate la sezione “membri” del gruppo. Anche qui, l’obiettivo non è quello di “andare sparati” nel presentare prodotti e servizi, ma solo fare conoscenza.
5.I segnalatori
Cercate di entrare in contatto con dei potenziali segnalatori, ossia persone che a loro volta conoscono molte altre persone (cosiddetti hub): avvocati, commercialisti, rappresentati di associazioni o fondazioni, giusto per citarne alcune. Sono persone con le quali è consigliabile entrare in contatto e stringere rapporti di reciproca fiducia; essi generalmente dispongono di una lista contatti molto interessante, che spesso e volentieri diventa un’ottima fonte di segnalazioni altamente e vicendevolmente profittevoli.
6.Maestri di Tennis e di Golf, proprietari di ristoranti
Una particolare categoria di segnalatori è rappresentata da questi professionisti, abituati a lavorare, o comunque ad avere a che fare, con soggetti di target elevato. Puoi trovarne in ogni citta, e spesso organizzano gare e tornei dove e possibile stringere conoscenze davvero interessanti, magari con una piccola sponsorizzazione dell’evento. Un’altra categoria speciale è quella dei proprietari di ristorante; conoscono tantissime persone e di solito hanno clienti fidelizzati che ritornano frequentemente nel loro locale. Se anche voi frequentaste spesso lo stesso ristorante (con buona pace della dieta), sareste in grado di stringere un ottimo rapporto con il gestore prima, e con i clienti abituali dopo.
7.Il processo inverso: fai che gli altri conoscano te
I suggerimenti sopra riportati indicano diversi, semplici, e tutto sommato poco costosi modi per conoscere nuove persone. Ma non si potrebbe invece pensare, all’inverso, a tecniche e strategie per far sì che siano gli altri ad avere voglia di conoscere noi? La risposta è sì, ovviamente. Rientrano in quest’ambito tutte quelle iniziative che mirano ad accrescere la propria visibilità perché, come abbiamo già detto, chi si svolge una attività commerciale non può rimanere dietro le quinte, ma deve farsi conoscere da più persone possibili. Facciamo alcuni esempi. Partecipazione a convegni in veste di relatore (non di semplice partecipante); partecipazione a trasmissioni televisive o radiofoniche in veste di esperto del settore in cui si opera; organizzazione di eventi di beneficienza o di eventi aggregativi (di tipo sportivo o sociale); partecipazione a dibattiti pubblici sul proprio territorio; svolgimento di attività formativa inerente alla propria attività.
