La risposta è molto, molto grande. Ma prima dobbiamo spiegare cosa intendiamo qui con il termine virtual financial advisor.
Per anni il mondo della consulenza finanziaria ha vissuto lo spauracchio del robo-advisor, ovvero (ed in termini molto ampi) di quei sistemi automatizzati di asset allocation proposti a bassi costi da intermediari non dotati di una presenza fisica sul territorio o di una rete di consulenti (fintech, giusto per usare un’espressione non poco abusata).
Ma poi, come spesso avvenuto in passato, il settore ha metabolizzato senza grossi contraccolpi la novità.
Si è iniziato a parlare di robo-for-advisor, ossia della possibilità per gli stessi consulenti finanziari di utilizzare soluzioni meccaniche o semi-meccaniche per l’asset allocation, avendo così modo di concentrarsi maggiormente sulla relazione con il cliente. Ed in effetti, alcuni prodotti o contenitori oggi offerti ai clienti (si pensi a contenitori assicurativi o a linee di gestione patrimoniale standardizzate) già prevedono in sé che le decisioni di riassetto del portafoglio nel corso del tempo siano demandate ad altri, e non al consulente.
D’altra parte, gli stessi propositori del robo-advisor puro hanno capito l’importanza di accompagnare alla loro offerta la presenza di addetti fisici che, almeno al telefono, possano rispondere ad specifiche problematiche dei clienti.
E comunque, si è capito che servizi ad alto valore aggiunto, quali la pianificazione finanziaria e la consulenza patrimoniale, richiedono una più profonda interazione con il cliente che solo un consulente, al momento, può dare.
Ma poi è arrivato il Covid. E di necessità si è dovuta fare virtù.
Già nel primo periodo di lockdown di marzo-aprile, i consulenti finanziari, così come tutte le altre categorie professionali – professori in primis – si sono dovuti attrezzare per svolgere a distanza la propria attività. E’ quindi divenuto consueto collegarsi on line con i clienti per discutere delle posizioni in essere, ma anche per proporre nuove soluzioni di investimento visto che la tecnologia permette ormai di chiudere a distanza i contratti tramite firma digitale.
Certo, l’età media spesso molto alta dei clienti dei consulenti può avere creato non pochi problemi nella fase iniziale. Ma poi, come in molti mi hanno confermato, anche coloro a cui sembrava inimmaginabile proporre contatti a distanza si sono velocemente adeguati alla situazione. Tant’è che le consuete serate clienti, salotti o aperitivi finanziari che dir si voglia, si sono trasformate in webinar; e addirittura qualcuno ha ben pensato di sostituire il tradizionale rinfresco con l’invio a casa di una elegante “schiscetta” (ne sono io stesso testimone).
A questo punto, però, si apre a mio avviso un’enorme ed ancora inesplorata opportunità.
Ad oggi, infatti, per la maggior parte dei consulenti finanziari il mercato di riferimento è territorialmente delimitato: se sono di Bologna i miei clienti saranno prevalentemente della mia stessa città o della provincia; al più di alcune province, ed eventualmente regioni, limitrofe. Difficile invece che abbia clienti residenti in Val d’Aosta o in Sicilia, a meno che non li abbia contattati durante le vacanze.
Con ciò non voglio negare in assoluto che nessun consulente, già prima del Covid, abbia mai pensato di allargare i propri confini: conosco in realtà persone che da anni fanno la spola, ad esempio, tra Milano e Roma avendo clienti in entrambe le città. Ma è facile immaginare quanto le cose possano potenzialmente cambiare a seguito della pandemia.
In prospettiva, quindi, potrebbe palesarsi una nuova figura di consulente (comunque inquadrata giuridicamente negli schemi normativi attuali) dedito a svolgere la propria attività esclusivamente o prevalentemente on line: il virtual financial advisor, per l’appunto.
Tale figura dovrebbe ovviamente sviluppare particolari ed ulteriori skill rispetto a quelle normalmente richieste ad un consulente finanziario. Saper cercare i clienti on line ed entrarci poi in contatto; gestire le “visite” ai clienti a distanza non perdendo il contatto umano; mantenere ed accrescere la propria credibilità sui social; affinare e riadattare le proprie tecniche di comunicazione.
D’altra parte, i vantaggi che ne deriverebbero in termini di allargamento del bacino dei potenziali clienti sono esponenziali, in particolare se guardiamo alle abitudini di acquisto delle nuove generazioni.
Un virtual financial advisor potrebbe infatti gestire più clienti (perché diminuirebbero i tempi e i costi di spostamento) residenti anche a grandi distanze, riuscendo a mantenere un livello di servizio elevato. In effetti, da un punto di vista commerciale, relazionale e normativo si tratterebbe ugualmente di un consulente operante per una mandante autorizzata, che potrebbe offrire tutti i prodotti e le soluzioni a catalogo senza particolari limitazioni.
Ciò non impedirebbe peraltro a tale consulente di costruirsi comunque un portafoglio clienti ubicato nelle sue vicinanze. Né verrebbe meno la possibilità di incontrare, anche fisicamente, i clienti a distanza; basterebbe infatti organizzare una volta all’anno un tour sul territorio a tal fine, ovvero programmare incontri specifici per clienti top o per risolvere problematiche particolarmente complesse.
Ed infine: perché non pensare di gestire anche i soldi di molti giovani italiani che se ne vanno all’estero?
