Sabrina Pellegrini

 

Nella foto: Decalcomania René Magritte

 

Profili psicologici e pianificazione finanziaria

Per guardare al presente e al futuro con una certa tranquillità e soddisfazione occorre acquisire un metodo per progettare la soddisfazione dei propri bisogni materiali e immateriali: di fatto imparare a pianificare e gestire le proprie risorse finanziarie per esprimere se stessi.

In effetti, ogni persona amministra, o dovrebbe amministrare, la propria esistenza tenendo in equilibrio due diversi piani:

  • da un lato, la soddisfazione di istanze proprie del Mondo Interno (MI), come la ricerca di affetto, di appartenenza socio-culturale, di stima in se stessi. Si tratta di dimensioni “poetiche” ricche di infinite sfumature;
  • dall’altro, l’appagamento di esigenze proprie del Mondo Esterno (ME) e legate alla sopravvivenza nel proprio ambiente. E qui rientrano aspetti molto più concreti e limiti economici in senso stretto (cioè di impiego di risorse scarse per raggiungere specifici obiettivi); bisogno di guadagnare per vivere, necessità di accumulare un patrimonio per la propria vecchiaia o per trasmetterlo agli eredi, ambizione di possedere beni anche voluttuari.

Il rapporto che le persone hanno con il denaro poggia allora su due binari che corrono in parallelo: il voler mantenere la percezione di essere preziosi e di valere, e il sapere di aver diritto (o comunque l’ambire) ad una vita intima ricca e piena (MI), si accompagna al bisogno di sgomitare nel mondo là fuori (ME): per avere un posto di lavoro, perché siamo costretti a contrattare continuamente l’entità delle nostre entrate; poiché dobbiamo fare leva sulle nostre competenze per negoziare benefit e migliori condizioni di vita; per avere, in definitiva, i mezzi per onorare le responsabilità che ci siamo presi nei confronti di noi stessi e dei nostri cari.

Molte delle difficoltà che si incontrano quando si parla di denaro hanno alla base questa dicotomia tra il MI e il ME. Come uscire allora da questa confusione? La pianificazione finanziaria rappresenta probabilmente il solo metodo capace di coniugare l’individuazione dei propri bisogni interni con l’analisi delle proprie necessità personali e familiari, e con la messa in atto di adeguate soluzioni pratiche.


 

Le difficoltà

Come la nostra visione diventa tridimensionale grazie all’azione integrata dei due bulbi oculari, così la nostra esistenza, per essere ricca e soddisfacente, ha bisogno di mettere insieme e tenere in equilibrio le esigenze e le istanze di questi due mondi: quello Interno e quello Esterno.

Un mondo concreto (ME), che potremmo anche chiamare orizzontale, e che di fatto è quello legato alla Terra sulla quale camminiamo, in cui agiamo, in cui stabiliamo le priorità e gli obiettivi su cui impegnarci: istruire i figli, avere un tetto sulla testa, affrontare spese mediche in vecchiaia.

Parallelamente noi viviamo anche una seconda dimensione, un mondo immateriale (MI), che potremmo chiamare verticale, in cui ci mettiamo in ascolto di noi stessi, ci prendiamo cura delle nostre istanze più intime, diamo voce e accogliamo le nostre esigenze più sensibili e delicate. In questa dimensione siamo capaci di provare tenerezza verso noi stessi e gli altri, mentre nel ME cerchiamo lavoro, proviamo a guadagnare a sufficienza e a risparmiare facendo sacrifici, chiediamo un prestito bancario per avviare una nuova attività.

La pianificazione finanziaria, come detto, è quel delicato strumento capace di mettere in relazione il nostro MI con il ME. E tuttavia, periodicamente, compaiono ricerche ed analisi che sottolineano quanto delicato e complesso sia implementare e perseguire nel tempo un processo di pianificazione. La maggior parte degli italiani ha difficoltà in tal senso; spesso nemmeno conosce o comprende l’importanza della pianificazione; a volte ci rinuncia in partenza o la evita perché appare troppo complicata.

Secondo recenti studi della CONSOB le persone difettano di metodi, strumenti, informazioni su come investire il proprio denaro, programmare e pianificare i propri investimenti, difendere ed incrementare il patrimonio disponibile. La pianificazione finanziaria ci appare inoltre molto difficile anche sotto l’aspetto psicologico poiché, per sua natura, costringe a fare il punto su come stiamo amministrando la nostra vita, costringendoci ad ammettere le nostre mancanze; ci mette a confronto su elementi molto difficili da sostenere, poiché implicitamente ci pone questioni scomode sia nel nostro MI che nel nostro ME.

La pianificazione è quindi necessaria, ma dolorosa. Mentre noi induciamo su questioni e problematiche quotidiane, a volte anche banali (quando iniziano i saldi? Questo mese ho pagato di più per luce e gas… chissà poi perché? Se prenoto prima per le vacanze è facile che risparmi un bel po’ …), lei ci pone una domanda secca, diretta, e sicuramente più scomoda: “A che punto sei nella tua vita?

 

IL MA

Nell’era dei social e della condivisione iperbolica di ogni attimo della nostra vita, non mancano esempi di esternalizzazione compulsiva del proprio MI e del proprio ME. Si commenta allegramente la figlia su TikTok mentre balla la lambada in un costumino al limite del visibile; si discute accalorati in pausa pranzo delle ultime notizie apparse negli stati di Face Book di qualche nuova starlet; non si mal digerisce se tra un piatto di insalata e una coppetta di macedonia l’argomento cardine è il reportage sull’ultimo stupro o il video di una bomba esplosa in qualche imprecisata zona del medio-oriente.

Nessuno sembra più esitare a scattare foto durante la gita fuori porta con l’amante, e le tracce che si lasciano nello smartphone e nel cloud sono divenute la prima causa di divorzio. D’altra parte, postare l’avvenente moglie in accappatoio appena uscita dalla doccia su Instagram è ormai un nonnulla (ed un interessante misto di MI e ME). Al ristorante, anche una semplicissima carbonara diventa simbolo di appagamento interiore e di ricchezza esteriore se fotografata ed inviata subitaneamente al proprio stato di WhatsaApp. E che dire degli innumerevoli tramonti immortalati in scenari apparentemente esotici, ma in realtà a pochi km da casa? Il tutto, ovviamente, nel pieno rispetto (formale) della normativa sulla privacy, sulla quale poi ci si inalbera quando riceviamo una mail che ci irrita.

MA in questa pazza società senza limiti o confini tra gli affetti propri del MI e i comportamenti legati al ME esiste, appunto, un “MA…”

Gli irriverenti fotografi e i registi avanguardisti del web e dei social, pronti a denudarsi (letteralmente) davanti al mondo virtuale, paradossalmente arrossiscono nel parlare del proprio stipendio mensile, e addirittura si scandalizzano di fronte a domande dirette sull’entità del proprio patrimonio o sull’ammontare dei loro consumi discrezionali.

Questa dicotomia espressiva apparentemente incomprensibile, è spiegabile attraverso la seguente chiave di lettura: è enormemente cambiato ciò che le persone vivono come connesso al proprio MI (e di conseguenza al proprio ME).

E allora, e per inciso, parlare di finanza comportamentale come spesso avviene nell’ambito di corsi propinati ai consulenti finanziari (magari da chi non ha un background di studi psico-sociologici), senza tenere conto della cornice di riferimento è un grave errore. Non si possono comprendere le opzioni di default, i bias cognitivi, la distorta percezione del rischio o la miopia dell’orizzonte temporale senza prima aver chiarito in che rapporto sta il singolo con il denaro.

La maggior parte delle persone parla in modo fluido, pratico, concreto, e senza ritrosie di molti aspetti che potremmo definire intimi (affetto, legami, amore) ma, contemporaneamente, gli stessi soggetti sembrano trattare come strettamente privato il denaro e i sentimenti/emozioni verso di esso.

Con una paradossale inversione dei termini, sfoggiare la macchina nuova, un bell’orologio, la casa al mare (oggetti legati al ME) viene messo in rapporto alla sicurezza, appartenenza, stima di sé (MI). E, viceversa, guadagni, patrimonio, risparmio, nati per governare gli aspetti meramente materiali della vita (ME), sono invece scambiati per elementi del MI.

 

Il questionario MIFID: dal profilo di rischio alla personalità finanziaria

Eppure, a ben vedere, il questionario di profilazione previsto dalla normativa MIFID, troppo spesso ancora considerato un mero adempimento burocratico dal mondo della consulenza finanziaria, dovrebbe permettere al risparmiatore, insieme al proprio consulente, di attraversare insieme l’invisibile ponte tra il MI e il ME, senza fare confusione tra cosa c’è e ci dovrebbe stare sui due lati del fiume. Il legislatore europeo sembra infatti aver posto (più o meno consciamente) alla base del questionario di profilazione la cultura finanziaria e la pianificazione. E’ però il modo in cui si affronta, specie da parte del consulente, la sua compilazione che fa la differenza.

Ad esempio, se chiedo ai miei clienti, a freddo e seccamente: “Su quali entrate mensili fisse puoi contare?”, senza offrire un’adeguata cornice di riferimento, la domanda sul denaro (ME) potrebbe suonare come troppo intima, al limite dell’indiscrezione (MI). Se invece, dopo aver condiviso la necessità di anteporre ad ogni tipo di raccomandazione sui prodotti un’adeguata pianificazione finanziaria, si pone la stessa domanda o domande similari, queste vengono allora percepite come necessarie e propedeutiche a ricevere aiuto in un mondo, quello finanziario, molto complesso da interpretare per i non addetti ai lavori.

Ad ogni modo, il consulente deve sempre tenere conto del fatto che affrontare simili domande può essere per molti un compito delicato e a tratti doloroso. Pensate ad esempio ad un padre di famiglia che sta lavorando duramente da anni per ottenere una promozione che stenta ad arrivare, mentre il budget mensile della famiglia richiede di tenere fede agli impegni già presi: rate della macchina, mutuo per la casa, rette universitarie, vacanze, etc. Quanti e quali emozioni possono irrompere nella sua mente davanti alla domanda “quanto guadagni al mese?”

Se è vero quindi che le persone fanno fatica a distinguere i propri sentimenti (MI legato a valori di lungo periodo) dalle emozioni (stati passeggeri legati alle contingenze del ME) il consulente, per lavorare con successo, ha bisogno di conoscere ed approfondire la personalità finanziaria del cliente, concetto ben più ampio del profilo di rischio.

La personalità finanziaria nasce e si sviluppa in ognuno di noi, proprio per aiutarci a sopravvivere e a difenderci dalla paura (che può trasformarsi in rabbia) per la scarsità dei mezzi a nostra disposizione. Ma proprio in questo momento storico abbiamo probabilmente bisogno di cambiare abitudini in merito alla pianificazione degli investimenti, e di sviluppare una nuova cultura finanziaria. Allo stesso tempo, però, abbiamo un nemico interno: la nostra ritrosia al cambiamento dovuta, spesso, proprio alla personalità finanziaria che ci caratterizza.

Nel corso della nostra esistenza infatti ognuno di noi ha strutturato un proprio stile per maneggiare il delicato confine tra MI e ME, in particolare per gestire le frustrazioni, gli insuccessi, le esperienze dolorose. Grazie a prove ed errori abbiamo creato un “mago interno” capace di mettere e togliere quei filtri (bias cognitivi) che attutiscono i nostri dolori: ma questo è proprio ciò che ostacola molte persone a pianificare ed investire in modo corretto.

Se la pianificazione costringe a fare cose nuove, imparare ad avere costanza e pazienza, utilizzare strumenti finanziari e prodotti mai approcciati, la personalità finanziaria tende a difendere lo status quo, per evitare di aggiungere altre potenziali frustrazioni dovute alla rottura degli schemi e all’abbandono delle vecchie abitudini.

La personalità finanziaria va quindi assolutamente conosciuta: rispettata prima, bypassata con eleganza dopo.

 

I profili psicologici

E’ l’argomento di cui tratterò in un prossimo webinar, e di cui voglio qui darvi alcune anticipazioni.

Ogni essere umano è dotato di un ricchissimo e poetico MI, che si trova a confrontarsi quotidianamente con un più concreto e materiale ME: il nostro corpo è materiale e deve sopravvivere nell’ambiente circostante in cui si trova. La natura, per agevolarci, ci ha dotati di un sistema complesso – la personalità finanziaria – che subentra in automatico quando dobbiamo fare cose dolorose o affrontare scelte complesse, al fine di addolcire dolori, fatiche e stress.

L’idea che gli individui possano essere raggruppati, sulla base di schemi e orientamenti di pensiero, in alcuni ben definiti insiemi è presente fin dall’antichità classica. Ogni individuo svilupperebbe una particolare personalità frutto della decisione di adottare alcuni schemi di pensiero (Kahneman direbbe bias cognitivi) che regolano l’emotività, le azioni e come decodifichiamo le informazioni.

Le ricerche in ambito psicologico hanno cercato di identificare i principali tipi e ad oggi, sovrapponendo le teorie cognitiviste, quelle comportamentali, la neuropsicologia e la finanza comportamentale si può dire che abbiamo quadrato il cerchio. Per questioni di brevità accennerò qui solamente alle tre macro categorie di profili, a loro volta suddivisibili in sottocategorie.

 

Profilo Sentimento

I profili legati alle emozioni vivono ogni esperienza chiedendosi prima di tutto: “Piacerò o non piacerò?”.

Si orientano nel mondo raccogliendo informazioni sulle relazioni che intrattengono, sui tipi di bisogni che mostrano le persone intorno a loro. Poiché i loro sforzi e le loro energie sono concentrate sulla loro capacità di coinvolgere gli altri, le relazioni costituiscono la loro principale preoccupazione. Sono concentrati sul capire ciò di cui gli altri hanno bisogno e fanno di tutto per compiacere al fine di ottenere stima, approvazione ed appoggio.

Di fatto queste persone sono più motivate tanto a guadagnare quanto a spendere, ma fanno fatica a proiettarsi in un orizzonte futuro fatto di investimenti a lungo termine.

 

Profilo Pensiero

Le persone con un profilo basato sul pensiero osservano una situazione, si allontanano e si chiedono: “Come si legano queste cose tra loro?

I profili pensiero hanno scelto la funzione riflessiva come modo prevalente di esistere, considerano il capire come elemento centrale per orientarsi nel mondo ed agire, si domandano in continuazione: “Cosa vuol dire tutto ciò?”. E’ come se cercassero di decifrare un rebus, come le cose si combinano tra loro. Non sono interessati agli individui, ma al genere umano come parte della situazione; sono incuriositi dagli eventi di per sé, amano avere una visione globale, cercando di dare senso alle cose, per poi decidere il da farsi.

Di fatto queste persone sono più motivate a conoscere, accumulare informazioni, proteggersi ed assicurarsi, programmare le azioni in caso di catastrofe.

 

Profilo Istintivo

Le persone con un profilo basato sull’azione agiscono, vivono ogni esperienza chiedendosi: “Eccomi, confrontati con me”.

I profili azione hanno scelto la funzione istintiva e del movimento come modo prevalente di esistere; considerano l’azione come elemento centrale per orientarsi nel mondo. Queste persone agiscono prevalentemente in risposta ad eventi esterni, lasciano che il corpo re-agisca e si aspettano che gli altri individui focalizzino la loro attenzione su di loro, cercando di assumere il controllo delle situazioni tramite la loro stessa presenza. Questo profilo reputa che sia non solo dignitoso, ma fonte di realizzazione la stessa capacità di stare ed agire.

Questo gruppo di persone ama solitamente avere un budget chiaro da rispettare, e mira a costruire un patrimonio concreto.

In definitiva, la reale comprensione del proprio cliente, e delle sue vere esigenze, nel MI e nel Me, non può prescindere dalla individuazione della sua personalità finanziaria. Altrimenti il MA non verrà mai pienamente superato.

Se sei interessato ad approfondire questi concetti, ti invito a partecipare al mio prossimo webinar in collaborazione con conTemplata. Stay tuned.

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