Il sondaggio lanciato da conTemplata tramite LinkedIn ha lo scopo di indagare la percezione dei consulenti finanziari in merito all’ammontare di clienti gestibili in maniera efficiente.

La domanda posta è la seguente:

“Qual è il numero massimo di clienti che un consulente può gestire in maniera efficiente?”

Viene specificato nel post di accompagnamento al sondaggio che per clienti si intendono singoli individui e che, nel caso di un nucleo famigliare, ad esempio marito e moglie o padre e figlio, si debba contare solo un cliente. Ciò è dovuto al fatto che un nucleo di clienti occupa, solitamente, una sola visita anche se le posizioni sono più di una. E cioè, in termini semplici, il consulente che gestisce le posizioni del marito e della moglie li incontra in unica visita, ovvero incontra solo uno dei due coniugi.

Non viene invece data una definizione specifica del concetto di efficienza, lasciando quindi ai rispondenti di valutare, essi stessi, cosa significhi gestire un cliente in maniera efficiente.

Le opzioni possibili di risposta sono le seguenti:

  • Fino a 100
  • Fino a 150
  • Fino a 200
  • Oltre 200

 

I risultati del sondaggio

Hanno risposto al sondaggio 473 individui. Una rapida analisi dei profili LinkedIn dei rispondenti conferma che, tranne pochi casi, essi sono in effetti operatori del settore che si qualificano come consulenti finanziari, private banker, wealth advisors ed epiteti simili. Emerge inoltre una buona diversificazione delle reti/banche di appartenenza.

I risultati del sondaggio sono riportati in tabella.

Risposta Numero rispondenti Percentuale
Fino a 100 145 31%
Fino a 150 146 31%
Fino a 200 103 22%
Oltre 200 79 17%
473

 

Le considerazioni sui risultati

La domanda posta dal sondaggio è sicuramente provocatoria. E’ chiaro, infatti, che non pochi elementi possono incidere sul numero di clienti che un consulente può gestire in maniera efficiente.

Innanzitutto, occorrerebbe concordare cosa significhi gestire “in maniera efficiente” un cliente. E si tratta di compito non semplice, su cui le sensibilità potrebbero essere molto diverse. Ad esempio: qual è il numero di visite considerabile efficiente da fare ad un cliente durante l’anno? E se invece lo contatto via call/chat è meno efficiente? A clienti di diverso standing (più o meno patrimonio) non si dovrebbe fare un numero di visite diverse?

Ed ancora: ogni cliente ha la sua situazione. Un cliente con un patrimonio cospicuo, ma con esigenze di pianificazione molto semplici, potrebbe essere efficientemente gestito prevalentemente a distanza. Viceversa, un cliente con meno patrimonio, ma che in questo momento sta affrontando o deve pianificare un passaggio generazionale merita più attenzione.

Mi rendo conto che i “se” e i “ma” potrebbero essere infiniti (attendo quindi le solite critiche in commento al post di accompagnamento di questo articolo … ma tant’è).

Detto ciò, mi sembra tuttavia che i partecipanti al sondaggio siano rimasti cauti e realistici nelle loro risposte. Più del 60% non si avventura oltre la soglia dei 150 clienti e solo un 17% straborda oltre i 200.

Proviamo allora a ragionare sulle cifre 100 e 150 clienti massimo. Facciamo un paio di calcoli.

Da un punto di vista di organizzazione del lavoro, e ragionando in media, ipotizziamo almeno una visita a trimestre, cioè 4 visite all’anno. Il che significa 100 x 4 =400 visite, ovvero 150 x 4 = 600 visite. Traduciamo in mesi e settimane: 400/12 = 33,3 visite al mese, cioè 8 circa a settimana (ma considerando anche Agosto e Dicembre). Fattibile, se si lavora alacremente ed in maniera organizzata.

Più impegnativi i 150 clienti. 600 visite all’anno significano 50 al mese, ovvero 12/13 a settimana.

Per valutare se il carico di lavoro è sostenibile, si deve poi tenere conto di altri aspetti tipicamente legati all’attività del consulente finanziario: il tempo di preparazione delle visite ai clienti, il tempo formativo, il tempo informativo, il tempo amministrativo, le riunioni, la burocrazia ecc..

Sembra quindi potersene dedurre che oltre un certo numero di clienti (pur possibile) il livello di attenzione e di efficienza della gestione diminuisce. In particolare se il consulente vuole offrire diffusamente il servizio di pianificazione finanziaria e di consulenza patrimoniale ai suoi clienti (servizi alquanto time consuming), non fermandosi cioè alla semplice asset allocation di portafoglio.

 

Gli economics

A questo punto analizziamo l’aspetto economics, cioè quanto è fatturabile dal consulente finanziario con i limiti di clienti sopra elencati.

Premettiamo che qui non si analizza né si vuole discutere del pricing della consulenza finanziaria: pricing applicato oggi prevalentemente sul prodotto ed in base alle masse gestite (inducements); a tendere più incentrato sul servizio erogato e con pagamento diretto del cliente (fee on top e fee only), ma comunque legato al patrimonio del cliente stesso.

Ci si chiede invece quale sia, credibilmente, il volume d’affari sviluppabile dal consulente finanziario tramite il suo portafoglio clienti. In teoria anche molto alto: se un consulente gestisse 100/150 clienti con patrimonio medio di 10 milioni di euro l’aggregato sarebbe elevatissimo. Ma stiamo con i piedi per terra, anche perché recenti dati OCF/ANASF ci dicono che il portafoglio medio dei consulenti finanziari si aggira intorno ai 30 milioni di euro.

Ad ogni modo, e pur considerando l’inevitabile presenza del principio di Pareto (il 20% dei clienti fanno l’80% del portafoglio, e sono solitamente anziani), ragioniamo sul pro capite medio.

Con 100 clienti, la proiezione viene indicata in tabella.

Pro capite medio Portafoglio
25.000 2.500.000
50.000 5.000.000
10.000 1.000.000
150.000 15.000.000
200.000 20.000.000
250.000 25.000.000
300.000 30.000.000
400.000 40.000.000

 

Per giungere a livelli di portafoglio consistenti, e di conseguenza ad un fatturato diciamo importante per il consulente finanziario, il pro capite medio deve salire considerevolmente. A meno che il 20% di Pareto non sia composto da individui veramente facoltosi.

Ovviamente, se consideriamo invece la cifra di 150 clienti, lo sviluppo si semplifica (vedi tabella).

 

Pro capite medio Portafoglio
25.000 3.750.000
50.000 7.500.000
10.000 1.500.000
150.000 22.500.000
200.000 30.000.000
250.000 37.500.000
300.000 45.000.000
400.000 60.000.000

 

Facciamo però un ragionamento inverso. Se il pro capite medio rimane basso, ad esempio 25.000 euro, quanti clienti servono per raggiungere soglie di portafoglio interessanti? Eccovi la tabella.

Numero clienti Portafoglio
100 2.500.000
200 5.000.000
300 7.500.000
400 10.000.000
500 12.500.000
600 15.000.000
700 17.500.000
800 20.000.000

 

 

Che fare allora?

E’ indubbio che lo sviluppo del ruolo del consulente finanziario verso la pianificazione finanziaria e la consulenza patrimoniale rende difficilmente gestibile un numero di clienti significativamente elevato. E ciò in considerazione, anche, delle richieste normative, sempre più stringenti in merito al livello di servizio che si deve offrire per giustificare (chissà per quanto) il pagamento degli inducements.

A questo punto, affinché l’attività di consulente risulti economicamente conveniente (attraente), è possibile agire lungo differenti linee strategiche, facilmente identificabili direi.

  • Aumento del pro capite medio cliente. La figura del consulente si focalizza su clientela di elevato standing, con spostamento dei clienti di dimensioni minori verso sistemi consulenziali semi-automatizzati su cui, mi sembra, le mandanti si stanno già muovendo
  • Efficientamento del processo produttivo attraverso un ricorso più massiccio alla tecnologia. E’ ipotizzabile che un consulente riesca a gestire un numero di clienti anche superiore ai 150, senza perdere in efficienza, se il suo lavoro “fisico” viene affiancato da un uso pervasivo della tecnologia, sia nella fase preparatoria, sia nella fase di contatto con il cliente.
  • Costruzione di team di lavoro e specializzazione. Se il processo produttivo del consulente viene parcellizzato e suddiviso tra più persone con expertise sviluppato in singoli ambiti (asset allocation, credito, protezione ecc…), allora la capacità di gestione efficiente di un numero maggiore di clienti aumenta.

 

Attendo vostre.