L’Armageddon non c’è stato. O almeno per ora. 

Le rendicontazioni inviate la scorsa estate dalle banche ai propri clienti in cui, a sensi della MIFID II, si doveva far chiarezza sui costi applicati, indicandoli anche in aggregato e in valore assoluto, non sembrano avere sortito (o meglio causato) grandi effetti. 

Ben pochi clienti, a quanto mi si dice, si sono presentati allo sportello o nell’ufficio del proprio consulente finanziario per recriminare sulle spese sostenute né, tanto meno, si sono mossi per chiudere conti, dossier titoli, gestioni patrimoniali e contenitori assicurativi.

Una calma piatta, non si capisce ancora se reale o surreale, che ha tranquillizzato non poco gli animi degli operatori del settore. Ma siamo veramente sicuri che il pericolo sia scampato? Oppure si tratta di un calma che precede la tempesta? E, soprattutto, l’atteggiamento dei clienti che per il momento non hanno battuto ciglio da cosa è dovuto?

Proprio su quest’ultimo punto provo a fare qualche considerazione e ad abbozzare alcune ipotetiche spiegazioni.

Il cliente consapevole


Per prima cosa, è ipotizzabile che parte dei clienti fossero più consapevoli dei costi sostenuti di quanto si credesse. Si è spesso pensato (e mi ci metto anche io) che l’indicazione opaca e frammentata dei costi, espressa solo in percentuale e quindi non chiaramente delineabile nel suo ammontare complessivo, a volte non compressiva di tutti gli effettivi oneri, rendesse gli investitori ignari di quanto spendessero. 

La preoccupazione, dunque, era che di fronte alla fredda cifra espressa numericamente (se paghi il 2% su 100.000 euro significa che paghi 2.000 euro, te ne eri reso conto?) gli investitori sarebbero tracollati e rimasti increduli. 

Probabilmente, invece, più di qualcuno i calcoli se li era già fatti e la nuova informazione non ha creato scompiglio.

Il cliente rassegnato

Una seconda ipotesi attiene alla possibilità che parte dei clienti, pur rendendosi conto solo da quest’anno del costo dei servizi e dei prodotti finanziari acquistati, ritenga che cambiare non serva poi a molto, poiché i costi, in definitiva, li applicano tutte le banche. Come a dire, inutile cascare dalla padella nella brace.

Tali clienti, tuttavia, potrebbero essere un domani preda di iniziative commerciali “aggressive” o di operatori del ramo fintech in grado di proporsi a costi ampiamenti ridotti. E’ vero, la resistenza al cambiamento e la tendenza a mantenere lo status quo sono caratteristiche comportamentali tipiche e difficili da scalfire … ma se lo sconto è davvero tanto allora ci si può pensare.  

Il cliente soddisfatto

Ormai da tempo, sia negli articoli che scrivo sia nei corsi che tengo, vado dicendo che i consulenti finanziari devono assolutamente accrescere il valore percepito del servizio che offrono. 

L’equazione di base che spesso illustro è infatti la seguente: Prezzo pagato – valore percepito = costo percepito. Con ciò si intende dire che se un cliente percepisce un valore datogli dal consulente in linea con il prezzo che paga allora il costo percepito tende a zero. Non che il cliente non paga; ma egli ritiene di pagare il giusto!

Può darsi quindi che parte dei clienti, pur essendo ora più consapevole del prezzo che paga, ritenga che il valore aggiunto fornito dal consulente di riferimento sia effettivamente in linea con il costo sostenuto. Come a dire … so che pago, ma il consulente mi serve e migliora le mie scelte di investimento e la mia pianificazione finanziaria e patrimoniale.

Ovviamente, è facile comprendere che questa sarebbe la spiegazione ottimale e costituirebbe una situazione di tipo win-win (-win), cioè in cui tutti vincono: un consulente che crea valore, un cliente soddisfatto che paga (e una banca che fa utili).

Difficile purtroppo pensare che tale ipotesi valga per il 100% dei clienti.

Il cliente inconsapevole    

E se invece fosse semplicemente che, nonostante la MIFID II, il cliente è rimasto pressoché inconsapevole di quanto paga? Beh, questo sarebbe un problema non di poco conto per i regulators che scrivono le norme a livello europeo e per le Autorità di vigilanza italiane.

D’altra parte, è inutile nascondere il fatto che alcune “scelte redazionali” in merito alla struttura, alla composizione, alla lunghezza e alle modalità di recapito delle rendicontazioni possano aver influito sulla piena presa di coscienza dei clienti. Come a dire … va bene che ti devo indicare quanto spendi effettivamente, ma per farlo ci sono modi e vie differenti.  

Questa ipotesi, se realmente e totalmente esplicativa di quanto avvenuto, dovrebbe a mio avviso essere giudicata negativamente dal settore della consulenza nel suo complesso (e in fondo anche da chi ne ha per il momento usufruito), e prontamente affrontata e corretta dalle Autorità di vigilanza in quanto contraria allo spirito stesso della MIFID II.

Tuttavia, è giusto osservare che anche questa ipotesi non spiega interamente il fenomeno. 

Infatti, per quanto mi è dato di sapere, non risulta che casi di lamentele dei clienti siano stati più frequenti in quelle realtà che hanno adottato rendicontazioni più sintetiche e più intellegibili, rispetto a quelli verificatesi presso intermediari che hanno invece preferito rendicontazioni più “articolate”.

In definitiva, è probabile che l’attuale situazione di quasi indifferenza dei clienti in merito alla trasparenza dei costi sia dovuta, in proporzione, a tutte le ipotesi sopra illustrate (e sicuramente anche ad altri risvolti psicologici che non riesco ad afferrare). 

In più, è da osservare che, almeno al momento, la competizione tra gli operatori non è di certo stata acerrima; forse anche perché ognuno qualche scheletro nell’armadio ce l’ha, ed è sempre meglio non dichiararsi il più puro dei puri onde evitare di essere poi smentiti. Come a dire, non guardare la pagliuzza nell’occhio altrui ….    

Ad ogni modo, affinché si possa giungere ad una valutazione definitiva mancano ancora alcuni tasselli: Report, Le Iene e il Gabibbo non si sono ancora espressi sul tema; le sardine hanno altri pensieri; Greta è in altre faccende affaccendata; sui social impazza ancora Wanda Nara (o qualche altra soubrette di turno di cui non mi sovviene il nome). 

Come a dire …. state sereni!   

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