I potenziali effetti delle nuove rendicontazioni e qualche consiglio per i consulenti finanziari

I soggetti coinvolti sono 4: le case di investimento (soprattutto terze) che creano i prodotti di risparmio gestito; le banche che li distribuiscono; i consulenti finanziari che li propongono ai clienti; gli investitori finali.

Non è un segreto che con l’introduzione di una maggior trasparenza ex ante (prima del collocamento di un prodotto) ed ex post (in fase di rendicontazione almeno annuale), l’intento del legislatore europeo, tramite la MIFID II, fosse quello di favorire proprio l’ultima categoria dei soggetti di cui sopra. Maggior trasparenza, tutto sommato, significa infatti maggior concorrenza, con conseguente pressione sui prezzi/costi pagati dagli investitori finali. Ed in effetti, a quanto mi è dato di capire e conoscere, vista la mia vicinanza al mondo delle banche e delle reti, è proprio quello che sta accadendo.

Ma chi ci sta rimettendo? E come è opportuno che si comportino, da qui in avanti, i consulenti finanziari?

Partiamo dal primo quesito, la cui risposta è ora semplice (ed era prevedibile anche prima). The winner, o meglio The looser, is … le case di investimento. Già da tempo esse sono state costrette, in generale, ad abbassare la propria fetta di guadagno, specie su prodotti a basso livello di rischio. In alcuni casi, hanno dovuto creare prodotti ad hoc da inserire in contenitori altrui, o addirittura cloni dei loro fondi/sicav migliori ma caratterizzati da commissioni più basse. Spesso, il loro cliente non è più il consulente finanziario che propone il prodotto all’investitore finale, ma il ben più agguerrito, commercialmente si intende, responsabile dell’asset management della banca distributrice, che deve scegliere quali strumenti inserire all’interno dei propri contenitori assicurativi o delle proprie gestioni patrimoniali.

Fa peraltro il paio con quanto sopra l’accresciuta proposizione di prodotti di risparmio gestito direttamente sul mercato secondario di Borsa: a parte i tradizionali ETF a gestione passiva (gli ultimi arrivati sono quelli di Vanguard), ricordiamo i fondi aperti quotati (mercato ATFund), e gli ETFA, dove A sta per attivi ossia, in altri termini, fondi comuni travestiti da ETF e, ovviamente, con commissione di gestione da ETF. Si tratta di un fenomeno che sta passando sottotraccia ma che potrebbe ulteriormente svilupparsi in futuro. Detto in maniera semplice: più le case di investimento terze sono costrette ad abbassare i propri margini, più vi potrebbe essere la tentazione di saltare la distribuzione attraverso la quotazione; ma è ancora presto perché ciò avvenga su larga scala.

Passiamo alle banche distributrici. Essendo quelle dotate, tutt’ora, di un maggior potere contrattuale rispetto agli altri soggetti coinvolti, è facile attendersi che esse cercheranno, il più possibile, di mantenere inalterata la loro marginalità, scaricando appunto sulle case di investimento, in primis, ovvero sui consulenti finanziari, in secundis, l’eventuale riduzione dei guadagni. E’ però corretto osservare che diverse realtà stanno per lo più agendo sulle case di investimento piuttosto che sui propri uomini, fornendo a questi ultimi dei prodotti/servizi che, pur complessivamente meno costosi per il cliente finale, mantengono più o meno inalterata la quota spettante all’agente.

Veniamo ai consulenti finanziari, su cui mi interessa concentrare l’attenzione e a cui direttamente mi rivolgo.

E’ indubbio che la loro marginalità si sia nel tempo abbassata (ancor prima che si parlasse di MIFID II) e che, di conseguenza, per rimanere sul mercato occorra da un lato aumentare le masse e, dall’altro, diversificare le proprie fonti di ricavo (al riguardo si veda quanto già scrissi tempo addietro: https://www.contemplata.it/2017/05/guadagnare-di-piu-con-la-mifid-ii-si-puo-ma/ ).

A questo punto, però, l’aspetto critico attiene alla condivisione con il cliente delle rendicontazioni “agostane”, inviate più elettronicamente che in cartaceo, che avverrà prevedibilmente in autunno inoltrato (salvo che qualcuno, annoiato sotto l’ombrellone, non si prenda la briga di scaricare un pdf e di leggerselo da cellulare). Come affrontare la cosa? Occorrerà rivedere il pricing dei prodotti e servizi offerti? Che fare con i clienti più irati?

Al riguardo mi permetto di osservare quanto segue, e di dare alcuni suggerimenti.

Innanzitutto prepararsi.

Se non lo avete già fatto, è ora di effettuare una attenta analisi del vostro portafoglio clienti finalizzata a valutare l’adeguatezza del rapporto consulenza fornita-costi sostenuti. Questo vi permetterà di individuare i casi più critici, ovvero quei clienti che, oggettivamente, stanno pagando troppo per la consulenza che gli offrite; ma anche di comprendere che molti vostri clienti pagano in realtà una cifra più che equa per quello che ottengono.

Non calare le braghe

La tentazione che purtroppo sento circolare è proprio questa. Anzi, qualcuno lo ha già fatto ancor prima dell’invio delle rendicontazioni. Spostare decisamente e indistintamente i clienti su prodotti meno costosi, ovvero togliere/ridurre dei servizi di consulenza a pagamento per assecondare i più irati, potrebbe infatti apparire come una via comoda e rapida. Ma tutto ciò a discapito dei propri guadagni e, lasciatemelo dire, della propria professionalità e immagine! Sono invece convinto che, laddove possibile, il consulente debba prima pensare a come agire sul valore percepito dal cliente, mettendo in luce il complessivo lavoro che viene effettuato e il livello di competenze che ci sta dietro (vi suggerisco peraltro, la rilettura di mio precedente articolo: https://www.contemplata.it/2019/01/prendi-il-toro-per-le-corna/).

Quando rivedere il pricing allora?

Ovviamente non calare le braghe non significa, apoditticamente, che una rivisitazione dei costi non possa essere effettuata. Ma al riguardo vi consiglio di agire in un’ottica imprenditoriale.

Prima di affermare che un cliente paga troppo, infatti, occorre capire non solo il livello di consulenza che gli viene fornita, ma anche i costi vivi ad essa legati. In altri termini, occorre calcolare quanto rende un cliente. Ad esempio, se un cliente necessità di una visita al mese (12 visite annue), ed abita a 50 km dal mio ufficio, si dovrà pur considerare il tempo e i costi di trasferimento per raggiungerlo. Una certa marginalità su tale soggetto è necessaria, altrimenti non conviene nemmeno averlo come cliente.

Un altro aspetto da considerare riguarda l’importanza del cliente nell’ambito dello sviluppo della propria attività. In questo caso, la riduzione del pricing potrebbe essere meglio considerata come un investimento su se stessi. Facciamo anche qui un esempio: se un cliente è importante per me sia per masse detenute, sia perché può essere un ottimo conduttore di nuovi clienti, allora la scelta di ridurgli i costi assumerebbe un carattere strategico.

Fate inoltre comprendere al cliente che non sempre ridurre i costi è la scelta migliore: certi prodotti possono sì costare meno di altri, ma non è detto che abbiano le stesse caratteristiche e la stessa efficienza nel risolvere i bisogni del cliente stesso. In termini semplici, è pur vero che un ETF costa meno di una polizza unit linked, ma non ha la stessa efficienza fiscale e, soprattutto, non gode degli stessi privilegi giuridici e successori che potrebbero invece essere molto utili per il cliente. Similmente, la riduzione di alcuni costi di consulenza a pagamento potrebbe a prima vista apparire vantaggiosa, ma potrebbe altresì divenire deleteria se, con ciò, si vanno a ridurre dei presidi in termini di monitoraggio del rischio e di validazione dell’efficienza di portafoglio.

In maniera onesta ed oggettiva, però, è lecito prevedere che per alcuni clienti, specie se caratterizzati da profili di rischio bassi e da una limitata esigenza di consulenza evoluta (non tutti hanno bisogno di un trust, anzi ben pochi), una ben spiegata ed illustrata riduzione dei costi potrebbe non solo rappresentare la soluzione migliore ma, se ben giocata, divenire una leva commerciale per rinforzare il rapporto e fidelizzare il cliente. Naturalmente qui occorre saper utilizzare le parole giuste ed essere pronti a rispondere anche alle più maligne obiezioni (del tipo… ma perché non me li hai ridotti prima?)

E se fosse il momento di rivedere il proprio target di clienti?

La risposta è ovviamente sì. Se dall’analisi del proprio portafoglio dovesse risultare che per molti clienti la marginalità ricavabile è troppo bassa, allora è probabilmente arrivato il momento di muoversi su nuovi prospect che siano disposti a pagare per il livello di servizio proposto.